Comment mesurer l’efficacité d’une agence de génération de leads ?

Le cœur de métier d’une agence de génération de leads est d’aider les entreprises à identifier, attirer et convertir des prospects en clients potentiels. En d’autres termes, elle agit comme un partenaire externalisé pour booster votre force de vente en amont du processus commercial.

Pour ce faire, l’agence met en place une stratégie marketing multicanal personnalisée. Cela peut inclure la création de contenu engageant, l’optimisation du référencement naturel et payant, la mise en place de campagnes d’emailing et de social selling, ou encore l’organisation d’événements webinaires.

L’agence utilise également des techniques d’outbound marketing pour cibler des clients potentiels. Cela peut inclure la prospection téléphonique, l’envoi d’e-mails à froid, la publicité display et les publipostages.

L’objectif est de générer un flux constant de leads qualifiés, c’est-à-dire des personnes qui ont exprimé un intérêt pour les produits ou services de l’entreprise et qui sont susceptibles de devenir des clients.

Pour identifier les clients potentiels, l’agence utilise différentes techniques, comme l’analyse de la base de données clients de l’entreprise, la recherche de mots clés et l’étude des données du marché.

L’agence peut également créer des personas pour mieux comprendre les besoins et les attentes des clients potentiels.

Une fois les clients potentiels identifiés, l’agence met en place des campagnes marketing ciblées pour les attirer et les convertir en leads.

Confier la génération de leads à une agence est un excellent moyen de booster votre prospection commerciale. Mais pour s’assurer de l’efficacité de cette collaboration et du ROI de l’investissement que vous allez consacrer, il est essentiel de mesurer la performance de l’agence à l’aide d’indicateurs pertinents. Que ceux-ci soient quantitatif, mais également qualitatif.

Nombre de leads générés

Le nombre de leads générés est un KPI incontournable pour mesurer l’activité de votre agence de génération de leads. Il s’agit tout simplement du nombre de prospects potentiels que l’agence a identifiés et transmis à votre équipe commerciale durant une période définie (mois, trimestre, année).

Cet indicateur permet de suivre l’évolution de la prospection et de mesurer l’impact des actions mises en place par l’agence.

Il est important de comparer cet indicateur à vos objectifs commerciaux afin de déterminer si l’agence génère suffisamment de leads pour atteindre vos résultats.

Plusieurs éléments peuvent influencer le nombre de leads générés, tels que, la qualité de la stratégie marketing mise en place par l’agence, le budget alloué à la génération de leads, la taille et la maturité du marché mais également le niveau de concurrence.

Bien entendu, nous vous conseillons de ne pas vous focaliser que sur cet indicateur. Il faut mettre plusieurs indicateurs en perspective pour réellement mesurer le travail effectué par l’agence de génération de lead.

Coût par lead

Le coût par lead (CPL) est un KPI essentiel pour mesurer la rentabilité de votre collaboration avec une agence de génération de leads. Il correspond au coût moyen que vous investissez pour acquérir un nouveau prospect.

Le CPL se calcule de la manière suivante : Coût total de la campagne / Nombre de leads générés

Le coût total de la campagne peut inclure différents éléments. Notamment, les frais de l’agence de génération de leads, le budget publicitaire, les coûts de création de contenu et aussi les frais de développement de la plateforme de génération de leads. De nombreux coût sont pris en charge par l’agence de prospection qui s’occupe de générer les leads.

Il est important de comparer le CPL à votre valeur client moyenne (CAC) pour déterminer si l’acquisition de leads via l’agence est rentable. En effet, le CPL doit être inférieur à la CAC pour que votre campagne soit profitable.

Qualification du lead

La qualification du lead est un KPI crucial qui permet d’évaluer la pertinence des prospects transmis par votre agence de génération de leads. Il ne suffit pas simplement d’avoir un nombre important de leads ; il est essentiel de s’assurer qu’ils correspondent à votre profil client idéal et qu’ils ont un réel potentiel de conversion.

Un lead qualifié est un prospect qui répond à un certain nombre de critères prédéfinis. Ces critères peuvent inclure :

• Les données démographiques (âge, localisation, profession)
• Les besoins et les défis de l’entreprise
• Le budget
• Le pouvoir de décision
• L’intérêt pour vos produits ou services

L’agence de génération de leads doit mettre en place un processus de qualification rigoureux pour identifier les leads qui correspondent à vos attentes.

Plusieurs techniques peuvent être utilisées pour qualifier les leads, telles que : les formulaires web avec des questions de qualification, des appels de qualification avec des commerciaux ou bien le lead scoring (attribution d’un score en fonction des critères de qualification).

Un taux de qualification élevé est un signe que l’agence cible les bons prospects et génère des leads pertinents pour votre entreprise.

En améliorant la qualification des leads, vous pouvez augmenter vos chances de les convertir en clients payants.

Bon à savoir : il est important de noter que la qualification du lead est un processus continu. Au fur et à mesure que vous collaborez avec l’agence, vous pouvez affiner vos critères de qualification pour optimiser les résultats.

Moyens mis en place par l’agence pour générer des leads

Il est important de rappeler que l’agence de génération de leads a une obligation de moyen et non de résultat. Cela signifie que l’agence s’engage à mettre en œuvre tous les moyens nécessaires pour générer des leads pour votre entreprise, mais elle ne garantit pas un nombre précis de leads ou de conversions. En d’autres termes, l’agence s’engage à définir une stratégie marketing adaptée à votre secteur d’activité et à vos objectifs, mettre en place des actions concrètes pour générer des leads, suivre les résultats et les optimiser en permanence, ainsi que vous fournir des rapports transparents sur les performances des campagnes.

Cependant, l’agence ne peut pas garantir qu’un certain nombre de leads sera généré, que les leads générés seront qualifiés et convertiront en clients, ou que votre chiffre d’affaires augmentera. Le succès de la collaboration dépend de plusieurs facteurs, tels que la qualité de la stratégie marketing mise en place, la pertinence des actions de prospection, la qualité des contenus créés et le budget alloué à la campagne.

Il est donc important de votre part, de demander à votre agence de lead b2b de vous fournir un rapport précis sur tous les moyens mis en œuvre afin de générer des leads pour votre business (notamment les agences de communication, marketing et ESN).

Pour que vous puissiez vous rendre compte de la capacité de Leadactiv à générer des leads B2B, vous pouvez regarder nos différentes études de cas de prospection externalisée.