Prospection digitale

Prospection B2B : 7 étapes clés pour prospecter efficacement

Dans un environnement souvent très concurrentiel, la prospection commerciale en B2B est un levier indispensable. C’est pourquoi il est essentiel de réfléchir à la meilleure stratégie de prospection possible pour atteindre (ou même dépasser) ses objectifs !

En tant qu’agence de prospection commerciale externalisée, on vous présente ici une approche structurée pour vous guider dans votre processus de prospection B to B.

Suivez le guide !

Étape 1 : Identifier ses forces et faiblesses

La première étape ne consiste pas à s’intéresser à ses clients ou prospects, mais à soi-même !

En effet, vous pouvez commencer par lister les différents points forts de votre entreprise : offre, prix, service… Prenez en compte un maximum d’éléments pour formaliser un listing complet de vos différents atouts.

Dans cette même idée, notez les points sur lesquels vous pouvez vous améliorer. Pour cela, vous pouvez prendre en compte votre propre ressenti, mais aussi celui de vos clients actuels, ainsi que les contre-arguments auxquels vous êtes le plus souvent confrontés.

Étape 2 : identifier précisément sa cible et segmenter ses prospects B2B

Il est temps de s’intéresser à sa cible !

Déterminez vos personas en prenant en compte différents éléments : le secteur d’activité, le chiffre d’affaires annuel, la zone géographique, ou même la taille de l’entreprise que vous souhaitez approcher.

La bonne segmentation de votre cible sera également cruciale pour réussir en prospection B2B. Le but ? Créer une base de données dans laquelle vos prospects seront classés en plusieurs catégories spécifiques, augmentant ainsi les chances de conversion.

Étape 3 : préparer des argumentaires adaptés

Cette troisième étape est la suite logique des deux premières !

En effet, en connaissant parfaitement vos forces et faiblesses, tout comme votre cible, vous avez toutes les cartes en main pour concevoir des argumentaires personnalisés (en fonction de votre cible).

En répondant aux attentes spécifiques de vos prospects (mais aussi en contrant ses éventuelles objections), vous mettrez toutes les chances de votre côté pour convertir davantage.

Étape 4 : sélectionner quelques canaux de prospection

Le choix des canaux de prospection, permettant d’atteindre sa cible, ne doit pas non plus être négligé.

Que ce soit via le marketing entrant (inbound), les appels téléphoniques sortants (outbound), la publicité payante, ou encore une combinaison de ces méthodes, chaque canal possède ses propres avantages.

Toutefois, il est souvent inutile (et coûteux) de multiplier les points de contacts. Mieux vaut se concentrer sur quelques canaux pour communiquer plus efficacement.

➡️ A savoir : chez LeadActiv, en tant que spécialiste de la prospection B2B, nous avons identifié 2 principaux canaux pour prospecter auprès d’une cible professionnelle : LinkedIn & l’email. Nous ne pouvons donc que vous recommander de tester également ces canaux qui sont complémentaires !

Étape 5 : créer des scénarios pour prospecter de façon optimale

Pour chacune de vos cibles (en fonction de votre segmentation), prévoyez un scénario spécifique. Vous pouvez commencer par envoyer un email de prospection, puis un message sur LinkedIn.

Patientez ensuite pendant quelques jours ou semaines avant d’effectuer des relances. En prenant soin de tout noter (manuellement ou automatiquement) dans un fichier de prospection !

Prévoyez également les cas où votre prospect vous répond rapidement. Que se passe-t-il s’il vous fait immédiatement part de son intérêt ? S’il ne souhaite pas être recontacté ? Ou s’il souhaite en savoir plus ?

Essayez de prévoir un maximum de scénarios pour ne pas être pris au dépourvu dans votre approche commerciale !

➡️ Conseil : pour une efficacité maximale, essayez de personnaliser au maximum vos messages lors de chaque prise de contact.

Étape 6 : Lancer sa prospection B2B au bon moment

Vous êtes prêt à contacter vos prospects ? C’est parfait ! Avant de lancer vos campagnes de prospection, veillez simplement à ce que la période soit propice au démarchage.

Généralement, en période estivale et/ou pendant les vacances scolaires, les décideurs peuvent être plus difficilement joignables.

Par ailleurs, certaines activités connaissent une forte saisonnalité. En période de rush, ces prospects pourront également être moins enclins à vous répondre.

N’hésitez donc pas à attendre un peu avant d’appuyer sur le bouton !

Étape 7 : réaliser des ajustements pour optimiser durablement sa prospection commerciale

Réussir en prospection B2B exige souvent de la persévérance et de la flexibilité. Pour performer au mieux, n’hésitez donc pas à ajustez vos offres et/ou à peaufiner votre discours en fonction des retours et des taux de conversion observés.

Par ailleurs, pour identifier les meilleurs canaux et/ou messages de prospection, n’hésitez pas à réaliser de l’A/B testing. C’est en testant différentes accroches, offres et plusieurs scénarios que vous parviendrez à trouver la meilleure formule pour prospecter efficacement.

La prospection commerciale en B2B ne s’improvise donc pas ! Elle nécessite une approche personnalisée, qu’il faut savoir régulièrement adapter.

En suivant ces quelques étapes-clés, vous pourrez davantage capter l’attention de vos prospects et obtenir de nouveaux leads qualifiés !

 

A lire également sur le blog LeadActiv : Comment mesurer l’efficacité d’une agence de génération de leads ?

25 juin 2024
Auteur : Timothe Enault
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