Prospection digitale
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Prospection digitale – quoi, pourquoi et comment ?

Chaque jour, nous avançons de plus en plus dans l’ère du numérique. Aujourd’hui, il convient de savoir ce qu’est la prospection digitale et en quoi cela peut améliorer une stratégie commerciale.

Il faut reconnaître que les méthodes utilisées autrefois en prospection commerciale sont désormais onéreuses et chronophages, en plus d’être floues en matière de retour sur investissement. Au vu des nouveaux enjeux (rapidité, efficacité et souplesse), la prospection digitale semble répondre à la plupart des problématiques, pour une stratégie commerciale plus moderne et plus efficace.

Qu’est-ce que la prospection digitale ?

Le terme prospection digitale est composé de deux mots. Celui qui nous interpelle le plus, c’est sans doute le second « digitale ». Il s’agit d’une prospection qui se fait avec des outils numériques, et donc disponibles à partir des nouvelles technologies et d’internet.

La prospection digitale consiste donc pour une entreprise à engager des actions marketing et commerciales à travers ces outils du digital, pour attirer leurs prospects et les convertir en clientèle.

Par exemple, la prospection d’autrefois impliquait des appels téléphoniques ou l’envoi de publicité par courrier. Quant à la prospection digitale, elle consiste à envoyer des e-mails, à contacter les prospects via des bots, à attirer un potentiel client via un site internet, etc.

Lead generation et inbound marketing

Dans la prospection digitale, on parle souvent de lead generation. C’est une stratégie qui consiste à convertir des prospects qui ont manifesté d’une manière ou d’une autre, un intérêt quelconque pour le produit ou service que vous proposez. Le lead generation va alors consister à « travailler » ces leads afin de convertir les prospects en clients.

Cette conversion va se faire par le biais d’une stratégie appelée inbound marketing. Contrairement au marketing traditionnel (outbound), on ne propose rien au prospect. En revanche, on lui donne des informations qui peuvent l’aider à prendre une décision d’achat. Ces informations sont appelées « feeds ».

Quid de la prospection digitale en B2B ?

Si vous avez un site internet dédié, vous pouvez l’utiliser pour attirer des prospects, puis les travailler afin de les convertir en acheteurs.

Mais lorsqu’il s’agit de prospection digitale en B2B, il est indispensable de jouer plus finement et de prendre le temps de bien cerner le besoin de chaque prospect. Le choix des canaux de communication dépendra alors du stade de maturité du prospect.

Par exemple, le social selling sera plus adapté que le cold email, s’il est avéré que le besoin du prospect est validé et verrouillé, et qu’il ne manque plus que le call-to-action pour déclencher la conversion.

Pourquoi la prospection digitale est-elle aujourd’hui incontournable ?

Les nouvelles technologies ne cessent de bouleverser l’écosystème du marketing depuis plus d’une décennie, en mieux heureusement !

Le fait est que les méthodes traditionnelles de prospection sont restées coûteuses, pour une efficacité en constante baisse. En effet, autrefois, la prospection se faisait par la participation à des salons professionnels, par les envois massifs d’emails, par la prospection téléphonique, etc.

Non seulement ces méthodes demandent beaucoup de temps, mais elles sont archaïques et moins fiables. Lors d’une prospection téléphonique par exemple, les informations à disposition sont souvent incomplètes, les coordonnées ne sont pas toujours les bonnes. Pire encore : souvent, il faut une campagne de qualification de fiches prospect à part entière pour établir une base de données fiable, en vue d’une campagne de phoning.

Qu’y a-t-il de plus chronophage en effet, que de se lancer dans une prospection téléphonique, sans être certain d’avoir le bon interlocuteur au bout du fil ?

Aujourd’hui, le quotidien des gens les pousse à dévoiler leurs besoins publiquement, lorsqu’ils effectuent des recherches sur internet, sur les applications mobiles ou autres. En quelque sorte, le prospect est servi sur un plateau d’argent, il n’y a plus qu’à le convertir.

Une étude Forrester Research, les prospects eux-mêmes entament les 80% d’un processus d’achat lorsqu’ils cherchent un produit ou un service sur internet. Si le commercial n’a plus autant la mainmise pour influencer son prospect dans son intention d’achat, il peut toutefois le convertir plus facilement en lui donnant les informations dont il a besoin. S’en suit un call-to-action et la vente est réalisée !

Prospection digitale : stratégies et outils

Prospection digitale : stratégies et outils

Il existe un certain nombre de stratégies de prospection digitale. En revanche, il vous faudra bien choisir les outils à utiliser et les méthodes à appliquer, pour une prospection efficace et structurée.

Le cold emailing (email de prospection à froid)

Il s’agit de notre stratégie de prospection digitale préférée chez LeadActiv. D’ailleurs, nous en parlons dans notre article consacré à l’email de prospection, ainsi que dans notre article sur l’email de prise de rendez-vous.

Comme son nom l’indique, le cold emailing consiste à contacter par email des prospects froids, c’est-à-dire des prospects avec qui vous n’avez pas encore eu de contact préalable. Ils ne vous connaissent pas, ne savent pas ce que propose votre entreprise, mais vous allez leur écrire quand même.

Pourquoi ? Tout simplement parce que vous avez effectué un ciblage préalable et qu’il est possible que l’entreprise en question soit intéressée par le produit ou service proposé. Mais aussi et surtout, parce que le cold emailing ne coûte pratiquement rien.

En revanche, le cold emailing exige du doigté, si vous souhaitez découvrir son plein potentiel.

L’objectif d’un cold email n’est pas de réaliser une vente. Le call-to-action va consister à faire réaliser au prospect une action précise : lui faire visiter un site internet, lui proposer un rendez-vous. Vous l’aurez compris, l’idée c’est d’ouvrir une fenêtre afin de lui fournir des informations complémentaires sur l’offre proposée, avant de procéder à la conversion.

Le blog d’entreprise

Dans le domaine de la prospection digitale, le prospect lui-même effectue une grande partie du chemin qui va le mener au commercial. Avant même de rencontrer des commerciaux et de comparer les offres, le prospect va vouloir s’informer. C’est là tout l’intérêt d’avoir des supports de communication à disposition, sur internet.

Un blog d’entreprise vous permettra de mettre en place une stratégie inbound marketing efficace : vos prospects auront ainsi autant d’informations qu’ils le souhaitent, avant de prendre une décision d’achat.

Avoir un blog d’entreprise constitue alors une option très intéressante, surtout que cela vous permet également d’asseoir votre expertise, tout en apportant une réponse précise aux questionnements de vos prospects. Les prospects apprécient lorsqu’ils trouvent ce qu’ils cherchent, via les moteurs de recherche ou sur les réseaux sociaux.

C’est ce qui nous amène au prochain outil de prospection digitale : le référencement SEO.

Le référencement naturel (SEO)

Avoir un site internet ou un blog n’est pas tout. Pour que le support de communication soit efficace dans la stratégie de prospection digitale, il faut encore qu’il soit visible et appréciable !

Si votre site vitrine ou votre blog n’est pas référencé dans les premières pages des moteurs de recherche, il y a très peu de chances que des prospects viennent frapper à votre porte.

Les statistiques montrent que 91% des internautes ouvrent les sites qu’ils trouvent sur la première page de leurs résultats de recherche Google. Chez 71% des internautes, ce sont uniquement les 3 sites les mieux référencés (les trois premières lignes) qui sont ouverts lors d’une recherche.

Il convient alors de mettre en place une stratégie de référencement naturel, de manière à ce que votre site soit bien indexé sur les moteurs de recherche, par rapport aux mots-clés que vous ciblez. Bien évidemment, c’est une stratégie complexe et fastidieuse. Si l’on devait résumer, il faut convaincre les moteurs de recherche que votre site propose ce qu’il y a de mieux aux internautes, lorsque ces derniers cherchent une information à partir d’un mot-clé précis.

Il faudra entre autres soigner l’architecture du site pour qu’il soit ergonomique et facile à lire. Il devra être responsive design, c’est-à-dire que son affichage devra s’adapter aux différents formats d’affichage : ordinateurs, tablettes tactiles et smartphones.

Mais au-delà de ces infrastructures techniques, il faudra aussi que votre site propose du contenu de qualité, qui propose de la réelle valeur ajoutée aux internautes. Votre site doit donner envie de rester, pour obtenir davantage d’informations pertinentes.

Le Social Selling et LinkedIn

Comme vous pouvez l’imaginer, il s’agit d’une stratégie de prospection digitale qui consiste à exploiter pleinement les réseaux sociaux. Lorsqu’on parle de prospection B2B, il y a un réseau social qui est à privilégier : LinkedIn.

Il faut savoir que toutes (ou presque) les entreprises sont sur LinkedIn aujourd’hui, indépendamment de leur envergure ou de leur secteur d’activité. Les entreprises s’inscrivent sur LinkedIn pour différentes raisons : recruter des ressources humaines, mettre en avant leur expertise, etc.

Vous pourrez alors sélectionner les entreprises à prospecter en fonction de leur adéquation avec votre buyer persona. Le plus gros avantage d’utiliser LinkedIn, c’est la facilité d’identifier les interlocuteurs les plus adaptés au produit ou service que vous proposez.

La prise de contact directe semble l’option la plus évidente. Pourtant, vous pouvez aussi éveiller et susciter l’intérêt de vos prospects B2B sur LinkedIn, en interagissant sur les groupes d’intérêts, les posts, etc.

Par ailleurs, il existe de nombreux outils qui peuvent être associés à votre réseau social LinkedIn, pour encore plus d’efficacité.

Par exemple, Sales Navigator vous permettra de mieux cibler vos prospects, Prospectin et Snov.io vous aideront à lier votre réseau social et votre CRM, ou encore l’outil InMail qui vous permettra de faire du cold emailing à partir de votre base de données prospects.

Nous avons fait le tour de ce qu’est la prospection digitale, tout en vous indiquant les différentes raisons de penser qu’elle représente toute une panoplie d’outils complémentaires aux méthodes traditionnelles de prospection. Nous avons également pris le soin d’identifier quelques canaux digitaux qui vous permettront de mieux convertir vos prospects en clients. Toutefois, nous sommes à votre disposition si vous souhaitez déléguer vos actions de prospection digitale.

Contactez-nous sans attendre, nous nous ferons un plaisir d’étudier votre projet dans les moindres détails.

27 juillet 2023
Auteur : genesii
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