Prospection digitale

Quelles sont les erreurs à éviter dans la prospection commerciale ?

Vous cherchez à booster votre prospection commerciale, mais vous avez l’impression de ne pas réussir à avancer ? Vous n’êtes pas seul. Même des entreprises établies tombent parfois dans les pièges classiques : mauvais ciblage, discours inadapté, absence de suivi… Résultat, un pipeline en dents de scie et des commerciaux qui passent 75% de leur temps à prospecter sans résultats. Pour éviter ces écueils et gagner en efficacité, découvrez les erreurs à bannir absolument et nos conseils pour une prospection performante.

Erreur n°1 : Prospecter sans cibler

Viser large en espérant toucher juste, c’est la meilleure façon de gaspiller son temps et son énergie. Prospecter des entreprises ou des interlocuteurs qui n’ont rien à voir avec votre cœur de cible, c’est la garantie de se heurter à une montagne de « non ».

Notre conseil : définissez des critères précis (secteur, taille, fonction…) pour bâtir votre buyer persona et affinez votre ciblage au fur et à mesure. N’hésitez pas à acheter des bases de données qualifiées et à faire appel à une agence de génération de leads pour identifier les bons interlocuteurs.

Erreur n°2 : Miser sur les salons et événements

Les salons professionnels et autres événements de networking restent des valeurs sûres pour faire parler de vous et trouver des clients potentiels. Mais attention à ne pas en attendre des miracles en termes de leads ! Ces opérations chronophages et coûteuses génèrent souvent plus de notoriété et d’image de marque que de business réel.

Notre conseil : complétez votre présence sur les salons par du social selling en amont et en aval de l’événement. Contactez les participants en avance, interagissez pendant le salon et surtout, relancez les contacts noués en proposant du contenu de valeur. L’objectif : transformer ces leads « froids » en prospects chauds.

Erreur n°3 : Se reposer sur le bouche-à-oreille

Certes, le bouche-à-oreille et les recommandations clients sont d’excellents leviers. Mais se reposer exclusivement dessus, c’est risquer une prospection inégale, difficilement prévisible. Sans compter qu’on se prive ainsi d’un énorme potentiel de nouveaux clients.

Notre conseil : diversifiez vos canaux d’acquisition ! Le digital offre de multiples opportunités pour élargir votre bassin de prospects de façon régulière et automatisée. Pensez par exemple à une stratégie d’inbound marketing via un blog d’entreprise ou à une prospection ciblée sur LinkedIn.

Erreur n°4 : Générer des leads non qualifiés

Décrocher des prospects, c’est bien. Encore faut-il qu’ils aient de réelles chances de devenir clients ! Trop souvent, les commerciaux passent un temps fou à recontacter des soi-disant leads qui n’ont ni le besoin, ni le budget pour ce que vous proposez. Une qualification en amont est indispensable pour une bonne stratégie de prospection.

Notre conseil : mettez en place des critères de qualification stricts et n’hésitez pas à « disqualifier » un prospect s’il ne remplit pas les cases (fonction, projet, timing, budget disponible…). Des outils comme les questionnaires en ligne ou le lead scoring vous aideront à faire le tri. Et si la tâche est trop lourde, confiez-la à une agence de prospection commerciale externalisée.

Erreur n°5 : Se focaliser sur la quantité plutôt que sur la qualité

Dans la course aux leads, la tentation est grande de se focaliser sur les gros volumes. Mais méfiance ! Mieux vaut 10 leads ultra-qualifiés que 100 contacts approximatifs qui feront perdre un temps précieux à vos commerciaux et dégraderont votre image.

Notre conseil : ne sacrifiez pas la qualité sur l’autel de la quantité. Un discours commercial personnalisé et une relation de confiance avec quelques prospects bien choisis seront toujours plus payants qu’un mailing de masse mal ciblé.

Erreur n°6 : Vouloir aller trop vite 

Vendre à tout prix dès le premier contact, c’est le meilleur moyen de faire fuir vos prospects ! N’oubliez pas qu’avant d’acheter, vos cibles ont besoin d’être rassurées et de comprendre la valeur ajoutée de votre offre. Cela demande du temps et de la pédagogie.

Notre conseil : adoptez une approche « nurturing ». L’idée ? Faire mûrir vos prospects en douceur en leur délivrant du contenu informatif et des « preuves » (cas clients, testimoniaux, démos…) jusqu’à ce qu’ils soient prêts. Les newsletters, livres blancs et webinaires sont vos alliés. Là encore, une agence experte en génération de leads saura vous guider.

Erreur n°7 : Négliger le social selling

À l’heure où 75% des acheteurs BtoB utilisent les réseaux sociaux dans leur processus d’achat (source : IDC), ignorer le social selling serait une erreur fatale. Pourtant, nombre d’entreprises continuent de prospecter à l’ancienne, sans exploiter le potentiel des plateformes comme LinkedIn.

Notre conseil : formez vos commerciaux aux techniques de social selling. L’idée est d’utiliser les réseaux sociaux pour identifier les décideurs, interagir avec eux de façon personnalisée et leur partager du contenu engageant. Il s’agit ici de créer une relation de confiance propice à la vente. Pensez aussi à unifier votre stratégie social media avec vos autres actions de prospection (emailing, événements…).

Erreur n°8 : Oublier de suivre ses leads

Combien de leads durement acquis finissent aux oubliettes, faute de suivi régulier ? Pourtant, on sait qu’il faut en moyenne 5 à 10 contacts avant de décrocher un rdv qualifié. Abandonner un prospect après un ou deux emails sans réponse, c’est réduire drastiquement ses chances de transformation.

Notre conseil : mettez en place des scénarios de relance multicanal (email, téléphone, LinkedIn…) pour garder le contact avec vos leads dans la durée. Segmentez votre base en fonction de leur maturité et adaptez vos messages. Le secret : être présent, sans être pressant ! Des outils de CRM et de marketing automation vous aideront à automatiser ces relances.

Erreur n°9 : Ne pas mesurer les actions des campagnes de prospection

Difficile d’optimiser sa prospection commerciale sans indicateurs fiables ! Pourtant, 45% des commerciaux se sentent submergés par le nombre d’outils dans leur stack technologique (HubSpot), ce qui peut contribuer à un manque de reporting régulier. Faute de données, ils naviguent à vue et peinent à identifier les leviers de conversion…

Notre conseil : définissez des KPI (Key Perfomance Indicator, ou Indicateur clé de Performance) pertinents pour chaque étape de votre tunnel de prospection : taux d’ouverture, taux de clic, taux de transformation, coût par lead… Analysez-les régulièrement pour dégager des pistes d’amélioration. Et surtout, faites le lien avec votre CRM pour suivre vos leads jusqu’à la vente finale et calculer votre ROI.

Erreur n°10 : Vouloir tout faire soi-même

Dernière erreur, et non des moindres : penser que la prospection commerciale peut se gérer entièrement en interne. C’est oublier que la génération de leads est un métier à part entière, qui demande des compétences pointues et des outils spécifiques. Vouloir tout maîtriser de A à Z, c’est risquer de passer à côté d’opportunités et de techniques innovantes mais également de perdre du temps au lieu de se concentrer sur les sujets qui font la valeur de l’entreprise.

Notre conseil : n’ayez pas peur de déléguer votre prospection à des experts externes. Une agence de génération de leads vous fera gagner un temps précieux en ciblant et en qualifiant les bons prospects pour vous. Mais attention à bien choisir votre partenaire ! Assurez-vous qu’il a une méthodologie solide et des résultats probants. Notre article « Comment mesurer l’efficacité d’une agence de génération de leads ? » vous aidera à y voir plus clair.

 

Comme on vient de le voir, il y a de nombreuses erreurs à éviter en prospection commerciale b2b. Développer un pipeline commercial régulier et qualitatif, générer des prospects ultra-ciblés… tout cela demande une expertise pointue, à 360°. Pourquoi ne pas confier cette mission à des pros de la prospection digitale ? C’est le meilleur moyen de vous concentrer sur votre cœur de métier tout en sécurisant des revenus récurrents.

09 juillet 2024
Auteur : Timothe Enault
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