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Quels sont les enjeux de la prospection commerciale ?

La prospection commerciale est, bien souvent, quelque chose d’essentiel pour de nombreuses entreprises. En effet, sans l’acquisition de nouveaux clients, de manière régulière, le risque de mettre la clé sous la porte est réel.

C’est pourquoi bien comprendre les différents objectifs et enjeux de la prospection commerciale est essentiel. Cela permet de choisir la meilleure stratégie à mettre en place pour les atteindre.

Deux choix s’offrent à vous pour la réussite d’une prospection efficace :

➡️ Internaliser la prospection avec un service commercial (force de vente).
➡️ S’adresser à une agence de prospection commerciale externalisée telle que LeadActiv.

Ce sont deux processus différents poursuivant les mêmes objectifs.

Dans cet article, nous vous présentons les principaux objectifs de la prospection commerciale. Rien de mieux pour acquérir de nouveaux clients et développer son entreprise !

Définition de la prospection commerciale directe et indirecte

Pour bien réussir sa campagne de prospection et acquérir de nouveaux clients, connaître la différence entre les deux types de prospection (prospection directe et prospection indirecte) est nécessaire.

La prospection directe

Lors d’une prospection directe, c’est l’entreprise qui démarche les clients potentiels. Elle utilise des outils comme :

  • l’emailing,
  • les appels téléphoniques,
  • le courrier postal,
  • la prospection terrain avec ou sans rendez-vous,
  • les rencontres lors des évènements du type salon…

A savoir : parmi ces différents types de prospection, la prospection téléphonique a de moins en moins la cote, au contraire de la prospection digitale qui permet, très souvent, d’obtenir d’excellents résultats !

La prospection indirecte

Dans ce cas, l’entreprise entretient son image de marque afin d’attirer le prospect à elle. La technique utilisée : l’inbound marketing, c’est-à-dire convaincre par la création de contenu. Cette dernière apporte de la valeur ajoutée. Elle est efficace, de qualité et s’adresse directement au particulier via internet :

  • les posts sur les réseaux sociaux,
  • les articles de blog,
  • le livre blanc,
  • les vidéos…

Ces deux canaux de prospection sont souvent mis en place conjointement. Après avoir approché un client potentiel par la prospection directe, celui-ci va se renseigner sur l’entreprise. C’est là qu’apparaît tout l’intérêt de la prospection indirecte.

Pourquoi mettre en place des techniques pour faire de la prospection commerciale ? 

Sans plan ni méthode de prospection, pas de nouveaux de clients et pas de business !

Toute entreprise, qu’importe sa taille et son secteur d’activité, doit déterminer son besoin en matière de prospection et définir son approche commerciale.

Il existe 4 grands enjeux à garder en mémoire pour créer une stratégie de prospection commerciale efficace :

  • Génération de leads qualifiés et donc de prospects
  • Augmentation des ventes
  • Amélioration de la notoriété de sa marque
  • Création de nouvelles opportunités d’affaires

1- Prospecter pour générer des leads qualifiés

Parmi les différents objectifs de prospection d’une entreprises, le principal consiste généralement à augmenter le portefeuille client.

Pour cela, les commerciaux vont définir une campagne de prospection qui sera diffusée auprès de cette cible qui aura été identifiée lors d’une étude de marché au préalable.

Ce ciblage, dès la première étape, permet aux commerciaux sur le terrain de convertir les leads qualifiés en prospects, puis en clients.

Les commerciaux devront, ensuite, travailler sur la gestion de la relation, dans la durée, afin d’assurer la fidélisation du nouveau client.

2- Prospecter pour augmenter ses ventes

Avec une stratégie commerciale efficace, vous pouvez espérer une croissance des ventes ainsi qu’une augmentation du chiffre d’affaires.

Pour cela, le suivi de certains critères est essentiel. Il s’agit d’indicateurs comme : le taux de conversion client, le taux de fermeture des ventes. Collectées chaque jour, ces données permettent d’élaborer un plan de prospection commerciale adapté. Le but ? Pouvoir s’améliorer continuellement !

3- Prospecter pour améliorer sa notoriété

La notoriété d’une entreprise correspond à son image de marque, les valeurs qu’elle prône et qu’elle défend. Cette notoriété s’acquiert souvent par la prospection indirecte. L’utilisation des réseaux sociaux professionnels, comme LinkedIn, est notamment pertinente pour cette étape. Mais les canaux de communication peuvent être très variés !

En étant présente sur différents supports, l’entreprise peut se rendre davantage visible et, le cas échéant, communiquer avec ses prospects, répondre à leurs questions, etc.

La finalité étant de mettre en place une relation de confiance avec les potentiels clients, d’autant plus utile en BtoB.

4- Prospecter pour engendrer de nouvelles opportunités d'affaires

La prospection commerciale ne se réduit pas qu’au démarchage clientèle. La création d’opportunité d’affaires ne doit pas être oubliée.

L’objectif est de développer un réseau de professionnels de qualité : nouer de nouveaux partenariats, de trouver des distributeurs. Cette technique de prospection vise la conquête de nouveaux marchés, va permettre de vous différencier de vos concurrents et vous apporter de nouvelles relations commerciales.

Cette action alimente la génération de leads, les prises de contact, les échanges, la fidélisation de vos clients et l’augmentation du chiffre d’affaires. L’idéal pour atteindre ses objectifs commerciaux !

Pourquoi sous-traiter cette mission pour atteindre ses objectifs de prospection commerciale ?

La prospection commerciale reste un processus de vente long et difficile. La maîtrise des outils et des logiciels CRM pour créer une base de données utile est souvent essentielle.

L’externalisation des actions de prospection par une agence spécialisée, comme LeadActiv, est souvent une stratégie gagnante.

Chez LeadActiv, nous pouvons vous aider à obtenir des leads qualifiés en s’appuyant sur des méthodes qui ont déjà fait leurs preuves :

– Le ciblage sur le réseau social professionnel possédant la plus grosse base de données : LinkedIn.
– L’emailing : le cold mailing ou le mail à froid, tout un art pour la génération de leads.

N’hésitez donc pas à sous-traiter votre prospection commerciale pour entrer en contact avec vos prospects et les convertir en clients !

Les principaux avantages de la délégation d’une campagne de prospection :

➡️ Gain de temps : vous continuez à exercer votre métier sans vous préoccuper de l’acquisition client. Les ventes sont facilitées (taux de conversion plus élevé) et prennent moins de temps.

➡️ Gain financier : le flux de nouveaux clients réguliers permet un retour sur investissement rapidement.

➡️ Bénéficier d’une expertise pointue : une agence de prospection telle que LeadActiv possède les outils les plus pertinents, les meilleures méthodes et toutes les compétences nécessaires pour définir les cibles et contacter votre client idéal via des moyens de prospection efficaces.

⭐ A savoir : la prospection commerciale est une pratique à la fois complexe, difficile à maîtriser parfaitement et souvent chronophage. C’est pourquoi déléguer cette mission à des spécialistes peut être une excellente solution !

02 juillet 2024
Auteur : Timothe Enault
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