11 choses à savoir sur la génération de leads en B2B

Définition de la génération de leads BtoB

La génération de leads en B2B est une stratégie digitale qui repose sur l’inbound marketing. Au lieu de « chasser » les prospects (outbound marketing), l’entreprise identifie les clients susceptibles d’être intéressés par un produit ou un service et les attire vers son offre. L’objectif ? Alimenter son pipeline commercial avec des contacts qualifiés pour ensuite les transformer en clients fidèles.

⏩ Découvrez notre guide complet sur la génération de Leads en b2b.

Lead classique VS lead qualifié : quelle différence ?

• Lead classique (classique en plomb)

Il s’agit d’un contact qui a manifesté un intérêt initial pour votre offre, par exemple en téléchargeant un livre blanc ou en s’inscrivant à votre newsletter. Son niveau d’intérêt peut être superficiel et il n’a pas forcément l’intention d’acheter à court terme.

• Lead qualifié

C’est un prospect dont vous avez validé l’intérêt et le potentiel de conversion. Vous possédez suffisamment d’informations sur son entreprise, ses besoins spécifiques et son budget. De quoi vous permettre de personnaliser votre approche commerciale et d’obtenir des leads qualifiés en B2B.

Obtenir des leads qualifiés en B2B, c’est le Graal de tout bon marketeur qui se respecte. Mais pour atteindre cet objectif, vous aurez besoin de bien plus qu’un simple coup de chance. Vous pouvez faire appel à notre agence de génération de leads ou bien suivre nos conseils.

1. La prospection digitale (Email, LinkedIn, SEO)

Il existe plusieurs outils digitaux pour vous aider à générer des leads qualifiés :

• Emailing de prospection : envoyez des e-mails personnalisés à un groupe de prospects qualifiés pour booster votre taux de conversion.
• Social Selling : utilisez LinkedIn et autres réseaux pour établir des relations durables avec vos prospects et renforcer votre crédibilité.
• SEO (référencement naturel) : optimisez votre site web et votre marketing contenu pour améliorer votre visibilité dans les résultats des moteurs de recherche (SERP) et attirer un trafic qualifié.

2. Le marketing inbound : attirer plutôt que solliciter

Une bonne stratégie de prospection B2B intègre souvent l’inbound marketing pour compléter les efforts de génération de leads.

Au lieu de solliciter directement vos prospects, le « marketing entrant » les attire vers votre offre grâce à du contenu premium et la mise en avant de votre expertise.

Dans le détail, vous pouvez créer du contenu à forte valeur ajoutée, qui peut prendre plusieurs formes :

• Articles de blog ;
• Infographies ;
• Livres blancs ;
• Études de cas ;
• Webinaires;

Conseil : optimisez vos CTA, vos pages d’atterrissage (landing page) et vos formulaires de capture pour encourager vos visiteurs à laisser leurs coordonnées (et donc devenir des leads). Pour cela, proposez des informations utiles et intéressantes qui répondent aux problématiques de votre public cible.

3. La publicité ciblée pour booster la visibilité

Les campagnes de publicité en ligne sont un levier puissant pour capter des leads qualifiés et accroître rapidement votre visibilité. Grâce à des plateformes comme Google Ads et LinkedIn Ads, vous pouvez diffuser des annonces ultra-ciblées auprès de vos prospects en fonction de plusieurs critères, tels que :

• Leurs recherches effectuées en ligne ;
• Leurs centres d’intérêt, analysés via leur comportement de navigation ;
• Leur secteur d’activité, pour un ciblage B2B précis ;
• Leur poste au sein de l’entreprise, afin d’atteindre les décideurs et influenceurs.

Ces campagnes reposent sur des stratégies optimisées pour maximiser le taux de clics et inciter les utilisateurs à passer à l’action. Un bon call-to-action (CTA), clair et engageant, est essentiel pour encourager les prospects à s’inscrire, demander une démo ou effectuer un achat.

De plus, le retargeting joue un rôle clé en permettant de recibler les visiteurs ayant déjà interagi avec votre site ou vos annonces. Cette technique augmente considérablement les chances de conversion en affichant des messages personnalisés à des prospects déjà intéressés par vos offres.

En combinant ces différentes approches, vous optimisez l’efficacité de vos campagnes et augmentez vos chances de transformer vos visiteurs en clients.

4. La prospection téléphonique : un levier encore efficace

Malgré l’essor du digital, la prospection téléphonique reste incontestablement un outil de génération de leads en B2B.

Pour identifier les besoins de vos prospects et fixer des rendez-vous qualifiés, adoptez une approche structurée :

• Préparez vos appels ;
• Définissez les points clés à aborder ;
• Adaptez votre discours à chaque prospect.

Pour aller plus loin, découvrez notre guide sur la prospection commerciale pour les cabinets et agences.

En marketing numérique, la réussite de votre stratégie de prospection B2B repose sur une approche méthodique et structurée.

1. Définir son ICP (Ideal Customer Profile)

En BtoB, la première étape du processus de génération de leads consiste à identifier votre cœur de cible, c’est-à-dire votre profil client idéal (ICP).

• ICP : quelles sont les entreprises les plus susceptibles d’acheter vos produits/services ?
• Analyse de marché : étudiez votre marché pour trouver les entreprises qui correspondent à votre client idéal.
• Buyers personas : créez des profils détaillés de vos clients types (secteur, taille, fonction, motivations, besoins).

En définissant clairement votre cible, vous optimiserez vos actions marketing et commerciales pour un maximum d’efficacité.

2. Aligner marketing et vente

Dans le cadre d’une stratégie de lead generation, les équipes marketing et vente vont de pair. Assurez-vous qu’elles collaborent étroitement pour diffuser un message cohérent auprès de votre audience cible. Ainsi, mettez en place un processus clair pour déterminer quels leads sont prêts à être pris en charge par l’équipe de vente.

3. Suivre et mesurer les performances

S’il est une démarche à ne pas négliger en matière de génération de leads en B2B, c’est bien entendu le suivi et la mesure des performances.

Pour évaluer le succès de votre stratégie de prospection B2B et l’améliorer en continu :

• Utilisez des indicateurs clés (KPI) : suivez de près les KPI tels que le coût d’acquisition client, le taux de conversion et l’engagement de vos prospects.
• Optimisez votre stratégie marketing : en fonction de vos résultats, ajustez votre approche pour améliorer votre pipeline commercial.

4. Automatiser certaines tâches pour gagner en efficacité

L’automatisation de certaines tâches chronophages vous permet de gagner en efficacité. Grâce aux outils de marketing automation, vous pouvez vous concentrer sur les activités à plus forte valeur ajoutée et assurer le développement de votre entreprise.

Comment y parvenir ? Utilisez un CRM et des logiciels d’automatisation pour automatiser des tâches répétitives comme l’envoi d’e-mails et la gestion des leads. Ils permettent de suivre l’évolution de vos prospects tout au long du processus.

Pour bien réussir votre stratégie de prospection B2B, vous devez connaître les erreurs courantes qui peuvent nuire à vos performances.

• Ne négligez pas la segmentation de vos prospects !

Segmentez votre marché en fonction de votre profil de client idéal (ICP) pour cibler les prospects les plus pertinents et éviter d’envoyer des messages à l’aveugle.

• Ne laissez pas vos leads se perdre dans la nature !

Mettez en place un système de suivi pour relancer vos prospects, leur fournir les informations dont ils ont besoin et les accompagner tout au long du processus d’achat.

• Ne vous limitez pas à un seul canal !

Combinez tous les canaux à votre disposition pour toucher vos prospects là où ils se trouvent : téléphone, e-mail, chat en ligne, médias sociaux, site internet…

• N’oubliez pas d’optimiser vos campagnes en continu

Les tests A/B vous permettent de comparer différentes versions de vos messages et de vos supports de communication pour identifier ce qui fonctionne le mieux.

N’hésitez pas à mettre en pratique ces conseils si vous voulez obtenir des leads qualifiés en B2B et améliorer votre pipeline commercial.

La génération de leads B2B offre une multitude d’avantages pour votre équipe commerciale. Elle permet non seulement d’augmenter votre nombre de prospects, mais aussi d’améliorer leur qualité. Grâce à une approche adaptée, vous pouvez cibler les entreprises les plus susceptibles d’être intéressées par votre offre.

Mais comme nous venons de le voir, la génération de leads est le nerf de la guerre pour toute entreprise B2B. Pour transformer ces prospects en clients fidèles et augmenter votre chiffre d’affaires, vous devez penser à la mise en place d’une stratégie multicanale avec un ciblage précis et un suivi rigoureux.

Si vous souhaitez obtenir des leads qualifiés en B2B, n’hésitez pas à appliquer nos conseils dès aujourd’hui. En cas de doute, n’hésitez pas à contacter notre équipe.