7 conseils pour bien prospecter sur LinkedIn

Qu’est-ce qu’un prospect sur LinkedIn ?

Avant d’apprendre à prospecter correctement sur LinkedIn, il est important de comprendre ce qu’est un prospect. Un prospect est un client potentiel, c’est-à-dire une personne qui correspond au produit ou au service que vous vendez. Il peut être un particulier, mais aussi une entreprise qui serait potentiellement attirée par ce que vous proposez. La prospection LinkedIn est différente d’une prospection commerciale classique car on s’adresse à une personne sur son profil LinkedIn personnel. Ton message de prospection n’arrivera pas sur une boite email professionnelle, mais potentiellement sur son application smartphone.

Identifier un bon prospect (ou prospect qualifié) vous permet d’assurer une vente en créant une connexion avec ce dernier.

1) Optimiser son profil LinkedIn

Optimiser son profil LinkedIn est la première chose à faire pour assurer d’attirer les prospects. Vous devez rendre votre profil LinkedIn attrayant, professionnel et engageant. Attention, négliger votre profil LinkedIn pourrait repousser vos prospects. Pour optimiser votre profil sur LinkedIn, vous devez :

• Ajouter une photo professionnelle : la photo de profil est la première impression que vous allez donner. Elle doit être de bonne qualité, prise de face et ne dévoiler que votre visage, sur fond blanc si possible. L’objectif : donner la meilleure première impression possible ;
• Écrire un titre accrocheur : comme pour les moteurs de recherche, LinkedIn fonctionne aussi avec des mots clés. Proposez donc un titre accrocheur en indiquant clairement votre poste, vos missions et vos qualités ;
• Un CV percutant : votre CV doit être à jour et présenter au mieux vos valeurs, votre expérience ainsi que vos diplômes. Le CV peut agir comme un bandeau de réassurance pour le futur client.

Il est inutile d’essayer d’attirer des prospects si votre profil n’est pas à jour. Proposer un profil clair, attractif et accrocheur avant de faire de la prospection sur LinkedIn est l’une des premières étapes à respecter.

2) Identifier les prospects qualifiés sur LinkedIn 

Faire de la prospection à l’aveugle peut être contre-productif. Il est judicieux d’identifier en amont les prospects qualifiés, c’est-à-dire les personnes ou les entreprises susceptibles d’être sensibles à ce que vous vendez ainsi qu’à vos valeurs. LinkedIn propose plusieurs outils et solutions pour identifier vos prospects. Vous pouvez notamment :

• Utiliser des filtres pour cibler les prospects en fonction de la région, de leur poste ou du secteur d’activité. Par exemple, si vous vendez des panneaux solaires pour les entreprises du bâtiment, ciblez ce secteur spécifiquement ;
• Intégrer des groupes LinkedIn : afin d’interagir avec des prospects ou les collaborateurs attirés par les mêmes thématiques que vous ;
• Utiliser LinkedIn Sales Navigator : outil premium de LinkedIn, il permet d’affiner les recherches de prospects en fonction de critères spécifiques.

Identifier des prospects qualifiés est la première étape pour réussir à attirer les futurs clients sans perdre de temps. Vous pouvez ensuite démarrer vos actions de prospection et établir une première prise de contact.

3) Rédiger du contenu intéressant de manière régulière

Rédiger du contenu intéressant régulièrement est aussi la clé pour attirer les prospects directement sur votre profil LinkedIn. Comme pour les autres réseaux sociaux, la création de contenu est un des piliers fondamentaux de votre visibilité. En publiant régulièrement, vous renforcez votre crédibilité tout en élargissant votre audience. Le prospect viendra directement à vous en publiant du contenu pertinent, cette stratégie de prospection s’avère souvent payante. Voici quelques idées pour publier sur votre profil LinkedIn :

• Écrire des articles de blog  ou des textes en lien avec votre secteur d’activité, cela peut être des conseils, des réponses à des questions ou bien partager son avis sur un thème précis ;
• Créer des sondages et poser des questions afin d’encourager votre audience (et donc vos prospects) à discuter et interagir en commentaire.

En publiant du contenu de qualité, votre audience pourra également partager vos publications pour accroître davantage votre influence. Prospecter sur LinkedIn passe aussi par la création.

4) Interagir et participer aux conversations

Pour réussir votre prospection sur LinkedIn, il est essentiel d’interagir et de participer aux conversations sur la plateforme. En prenant part aux discussions, vous ne vous contentez pas d’établir un premier contact, vous augmentez également votre visibilité auprès de votre réseau, en particulier auprès des décideurs que vous ciblez. Cette participation active vous permet de renforcer la crédibilité de vos efforts de prospection et de vous positionner comme un acteur efficace sur LinkedIn.

Pour cela, engagez vous régulièrement en commentant, likant et partageant des publications pertinentes pour votre secteur d’activité ou vos prospects. Cette interaction envoie un signal positif à vos prospects sur LinkedIn, démontrant que vous vous intéressez réellement à leurs besoins et à leurs problématiques. Plus vos interactions sont authentiques et pertinentes, plus vous gagnerez en légitimité aux yeux des décideurs, ce qui maximisera vos chances de transformer ces contacts en opportunités commerciales.

5) Discuter avec les prospects sur LinkedIn 

Discuter en message privé est l’un des moyens les plus efficaces pour prospecter sur LinkedIn. Vous pouvez faire une demande de connexion ou engager la conversation avec un nouveau prospect. Attention, le premier message est capital, vous devez soigner votre conversation en adoptant un ton pertinent et professionnel. Ne vendez pas trop tôt, prenez le temps de vous présenter et d’écouter les problèmes ou les envies de votre prospect sur LinkedIn, notamment en lui posant des questions. Attendez que la relation de confiance s’installe pour partager votre offre ou vos services. Une prospection efficace demande du temps, parce que personnaliser chaque message est chronophage mais représente une véritable valeur ajoutée.

À éviter : le message automatique est vivement déconseillé, il est judicieux de personnaliser vos messages pour convertir vos prospects.

6) Utiliser InMail pour votre prospection sur LinkedIn

InMail est une fonctionnalité de LinkedIn permettant d’envoyer un message à un prospect sans être connecté à son profil. Cet outil est utile pour mettre en place une stratégie efficace et élargir sa prospection sur LinkedIn. Comme pour tous les messages que vous envoyez, voici quelques conseils pour prospecter de manière naturelle et efficace :

• Restez concis : pour attirer un prospect, écrivez un message court, clair et précis afin qu’il comprenne en un coup d’œil votre objectif. Contrairement à un message envoyé une personne de votre réseau, ici vous devez aller droit au but ;
• Évitez les messages automatiques : personnalisez le message avec le nom et prénom du prospect. En envoyant un message générique, vous risquez d’être ignoré ;
• Placer un call to action à la fin de votre message pour convertir le contact et ainsi attirer le prospect sur votre LinkedIn.

7) Faire appel à une agence de prospection externalisée 

Vous souhaitez accroître votre visibilité sur LinkedIn et trouver des prospects ? Vous pouvez également faire appel à une agence de prospection externalisée. Déléguer la prospection sur LinkedIn vous libère du temps tout en assurant votre visibilité et votre influence sur LinkedIn.

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