Comment prospecter de nouveaux clients ?

Dans la réalité du terrain, les professionnels de la prospection B2B utilisent un mix de méthodes complémentaires pour acquérir de nouveaux clients. Contrairement aux idées reçues, il n’existe pas de “meilleure méthode de prospection”.

On peut toutefois regrouper les techniques de prospection en 4 grandes familles.

La prospection digitale

C’est l’ensemble des leviers qui utilisent le digital pour attirer et convertir de nouveaux prospects. On y retrouve des techniques de prospection commerciale comme l’emailing, les réseaux sociaux, le content marketing, le référencement naturel et payant, la publicité en ligne, etc. L’objectif est d’être présent là où les clients potentiels recherchent de l’information. On peut aussi utiliser le levier digital pour fidéliser les clients actuels.

Dans tous les cas, pour faire de la prospection le plus efficacement possible, le plan de prospection doit être soigné avec des messages personnalisés et des parcours de conversion optimisés. C’est devenu incontournable dans la plupart des secteurs B2B qui souhaitent toucher de nouveaux clients potentiels.

Le démarchage direct

Il s’agit d’entrer en contact de façon proactive avec des prospects ciblés (en utilisant un fichier de prospection avec une base de données par exemple), pour leur présenter son offre. Cela passe par de la prospection téléphonique, de l’envoi d’emails et/ou de messages personnalisés sur LinkedIn. L’enjeu est d’identifier les bons interlocuteurs, de les approcher au bon moment et d’obtenir un échange commercial.

Le networking et les partenariats

Cette méthode consiste à développer son réseau professionnel pour obtenir des recommandations et des mises en relation avec des prospects. Cela passe par la participation à des événements métier (salons, conférences…), l’adhésion à des associations ou clubs d’affaires, et la création de partenariats avec d’autres acteurs complémentaires (prescripteurs, fournisseurs…). Les possibilités ne manquent pas !

L’inbound marketing

C’est une stratégie qui vise à faire venir naturellement les prospects à soi, grâce à des contenus et expériences à forte valeur ajoutée. Concrètement, cela passe par la création d’articles de blog, de livres blancs, de webinaires, de vidéos, qui répondent aux problématiques des cibles – afin de les engager dans des parcours personnalisés pour en faire de futurs clients.

En pratique, les meilleurs résultats sont obtenus en combinant intelligemment ces 4 familles de techniques, en fonction de sa cible, de son offre et de ses moyens. L’idée est de créer un mix vertueux entre des actions de conquête proactives et de l’attraction plus passive.

Nous venons d’évoquer un dosage savant. Pour y voir plus clair, voici deux exemples concrets de “mixage” de méthodes de prospection, utilisant différents outils de prospection, tirés de notre expérience. Avec des résultats typiques de ce qu’on pourrait attendre d’une prospection réussie.

Exemple 1 : Une startup éducative (EdTech) qui cherche à accélérer sa conquête de grands comptes

Contexte : cette entreprise propose une plateforme innovante de formation en ligne. Elle réalise 2M€ de CA auprès de PME et ETI, mais peine à percer chez les grands groupes, sa cible prioritaire pour assurer sa croissance. Son équipe commerciale de 5 personnes a essentiellement une culture terrain.

Mix de méthodes mis en place :

• Optimisation du site web et des landing pages pour améliorer le référencement naturel et la conversion des visiteurs (refonte des contenus, création de ressources premium, mise en place de formulaires et de tunnels d’acquisition…)
• Lancement de campagnes de mails de prospection pour les nouveaux clients et de social selling sur LinkedIn auprès de 500 décideurs RH et formation, avec des messages personnalisés et des offres exclusives pour générer des leads
• Participation active aux principaux salons RH (stands, prises de parole) et organisation de webinaires de prospection pour présenter des cas clients et faire des démos produit
• Mise en place d’un programme de partenariat et de co-branding avec des acteurs complémentaires (cabinets de conseil RH, éditeurs de logiciels…) pour bénéficier de recommandations auprès de leurs clients grands comptes

Résultats attendus :

• Générer 50 leads grande entreprise qualifiés par mois, contre 5 auparavant ;
• Obtenir 10 RDV de découverte par commercial et par mois, puis les transformer en 3 pilotes ;
• Signer 5 nouveaux grands comptes dans l’année, avec un revenu annuel moyen de 100K € ;
• Réduire le cycle de vente moyen de 50 %, grâce à des prospects mieux qualifiés en amont.

Exemple 2 : Un cabinet de conseil en supply chain qui souhaite se diversifier à l’international

Contexte : ce cabinet de 30 consultants réalise l’essentiel de ses 5M € de CA en France, sur une clientèle fidèle de grands groupes industriels. Pour accélérer sa croissance, il vise le marché allemand et prévoit de recruter une équipe locale de 5 commerciaux. Mais il part de zéro en notoriété et en leads sur cette nouvelle zone. Il a donc besoin d’aide dans sa stratégie commerciale pour aller à la rencontre du client idéal.

Mix de méthodes mis en place :

• Création d’un site web dédié et d’un blog en allemand, avec une stratégie de content marketing ciblée sur les problématiques supply chain des industriels allemands (articles d’experts, études de cas, prises de position…)
• Campagne de social selling sur LinkedIn via les profils des associés du cabinet : partage des contenus du blog, interaction avec les décideurs supply chain allemands, prise de RDV…
• Recrutement de 5 commerciaux allemands, avec un programme intensif de formation au positionnement et aux offres du cabinet, et des objectifs ambitieux de prospection (50 new leads/mois chacun)
• Participation aux 3 principaux salons professionnels supply chain en Allemagne, avec des conférences de nos experts et des RDV d’affaires en amont. Suivi des contacts post-salon via une nurture automatisée.

Résultats attendus :

• Générer 1000 visiteurs uniques par mois sur le nouveau site web allemand ;
• Obtenir 250 leads qualifiés dans l’année grâce au mix de leviers digitaux et terrain ;
• Réaliser 20 missions de conseil en Allemagne pour 500K € de CA additionnel ;
• Atteindre une notoriété assistée de 30 % auprès des décideurs supply chain allemands.

Non seulement, on le peut, mais souvent on le doit ! Trouver le bon dosage entre les différentes méthodes de prospection demande du recul, de l’expérience et une vision stratégique. C’est précisément là qu’une agence de génération de leads peut apporter une valeur ajoutée décisive.

Lancer de nouvelles actions de prospection demande des ressources et des compétences qui ne sont pas toujours disponibles en interne. En faisant appel à une agence, l’entreprise accède immédiatement à des talents confirmés (experts en inbound, spécialistes LinkedIn, growth hackers…) sans avoir à les recruter.

On peut donc résumer l’apport d’une agence de génération de leads telle que LeadActiv en trois points :

• Un regard neuf et challengeant : nous apportons un œil extérieur et neutre sur les pratiques de prospection de l’entreprise. Elle est moins “noyée” dans l’opérationnel et peut challenger les habitudes, identifier les angles morts et proposer un angle d’attaque.
• Une expertise pointue et à jour : nos consultants sont au fait des dernières tendances et best practices du marché. Ils ont l’habitude de concevoir et de déployer des stratégies de prospection dans des secteurs variés. Ils savent ce qui marche et ce qui ne marche pas, grâce à leurs retours d’expérience.
• Un engagement aux résultats : contrairement à un prestataire classique, nous sommes engagés sur la performance. Nous ne facturons pas du temps passé mais du résultat obtenu : nombre de leads qualifiés, prises de RDV, chiffre d’affaires généré… C’est une garantie de ROI pour l’entreprise, qui maîtrise ainsi son investissement !

Évidemment, travailler avec LeadActiv, en lançant une campagne de prospection, ne dispense pas l’entreprise de réfléchir à sa stratégie et de garder le leadership sur ses actions de développement commercial. Mais c’est un accélérateur précieux, qui permet de tester rapidement différents leviers, de monter en compétence et de pérenniser les pratiques les plus efficaces. Le but étant d’obtenir, sur le long terme, de plus en plus de prospects qualifiés !