Qu’est-ce que la prospection digitale ?

Cette méthode de prospection utilise des leviers très différents de la prospection traditionnelle. Les principaux leviers de la prospection commerciale sur le web sont au nombre de 6 :

• Le site internet : vitrine de l’entreprise, optimisé pour générer du trafic qualifié et des leads
• Les moteurs de recherche : pour être visible sur les requêtes clés de ses cibles via le référencement naturel ou payant (SEO ou SEA)
• Les réseaux sociaux : pour développer sa notoriété, engager la conversation, créer de la proximité
• L’emailing : pour délivrer des messages personnalisés et inciter à l’action sur une base de données bien construite.
• La publicité en ligne : pour toucher des audiences ultra-ciblées avec des annonces percutantes
• Le content marketing : pour attirer l’attention avec des contenus à valeur ajoutée comme des livres blancs, des études de cas, ou des articles de blog

Le point commun de toutes ces techniques est qu’elles cherchent à attirer le prospect vers l’entreprise de façon subtile et progressive, par un savant mélange de contenu, de persuasion et d’incitation. L’enjeu est de l’amener naturellement à se renseigner, puis à contacter la marque ou acheter en ligne.

Cette approche “inbound marketing” de la prospection s’est généralisée face à la saturation des canaux traditionnels et aux nouveaux modes de consommation. Aujourd’hui, avant d’acheter, les gens passent un temps considérable à faire des recherches en ligne, consulter des avis, comparer les offres… Ils attendent de la marque qu’elle leur apporte de la valeur, réponde à leurs questions, crée une relation de confiance.

Plusieurs outils de prospection peuvent être utilisés pour une prospection digitale b2b efficace. Beaucoup de ces outils passent par une prospection sur Linkedin qui reste la porte d’accès principale pour trouver des prospects btob.

LinkedIn Sales Navigator : Cet outil permet de trouver et cibler précisément les décideurs pertinents, puis d’engager la conversation. Grâce à ses fonctionnalités de recherche avancée, de suggestions de leads et d’intégration CRM, il démultiplie l’efficacité commerciale. Son coût démarre à environ 65€/mois par utilisateur.

Outreach : Cette solution automatise les séquences d’emailing personnalisées et multi-canal pour les commerciaux vers les prospects. Avec ses scénarios d’emails préprogrammés, ses options de relance et de leadscoring, elle améliore significativement les taux d’ouverture et de réponse. Outreach est proposé à partir de 100$/mois par utilisateur, et permet d’atteindre en moyenne 40% de taux d’ouverture et 15% de taux de réponse.

Drift Conversational Marketing : Cet outil novateur permet de qualifier les visiteurs du site web et de générer des leads grâce à un chatbot intelligent. Son ciblage comportemental couplé à une messagerie intégrée et une prise de RDV automatique fluidifie l’expérience client. Disponible à partir de 50$/mois.

Malinko / Leadfeeder : Ces deux solutions complémentaires permettent d’identifier les entreprises qui visitent un site web, puis de les contacter de façon pertinente. Via un tracking invisible et un enrichissement des données firmographiques, elles aident à prioriser les visiteurs à plus fort potentiel. Leur coût démarre autour de 59€/mois.

Zapier : Cette application permet d’automatiser les tâches répétitives et de les faire passer d’un outil à l’autre sans intervention humaine. Compatible avec plus de 2000 applications, elle s’adapte à tous les contextes. Avec un coût d’entrée à 20$/mois, elle fait gagner en moyenne 10h de travail par semaine aux équipes.

Phantombuster : Cet outil automatise certaines actions sur LinkedIn et les réseaux sociaux, comme les likes, les commentaires ou l’extraction de données. Très flexible, il fonctionne à la demande ou de façon programmée. Son tarif démarre à 30$/mois.

LaGrowthMachine : Cette suite logicielle française permet de prospecter à grande échelle sur LinkedIn, via des séquences d’actions automatisées et personnalisées. Grâce à un ciblage précis et une messagerie intégrée, elle engage la conversation avec les bons profils. À partir de 250€/mois.

Bien entendu, d’autres outils existent pour mener une campagne de prospection digitale, la liste ci-dessus n’est pas exhaustive pour vous permettre d’alimenter votre équipe commerciale avec les leads qualifiés et de générer des clients potentiels.

Pour vous aider à y voir plus clair dans l’application de méthode de prospection digitale, voici deux cas d’étude très concrets. Nous allons y détailler le contexte, les actions mises en place et les résultats obtenus pour illustrer la réalité du terrain et l’obtention de prospects qualifiés.

Exemple 1 : Un éditeur de logiciel qui cherche à booster ses ventes auprès des PME

Contexte : cet éditeur dispose d’une solution innovante mais souffre d’un déficit de notoriété sur un marché très concurrentiel. Leur force de vente n’arrive pas à décrocher suffisamment de rendez-vous commerciaux.

Actions : l’agence met en place une stratégie de prospection digitale en plusieurs étapes :

1. Refonte de leur site web avec des pages orientées conversion et des ressources à valeur ajoutée (guides, cas clients…)
2. Création d’un blog d’expert avec des articles optimisés SEO sur les problématiques de leurs cibles
3. Campagnes SEA (Google Ads) sur des mots-clés qualifiants pour capter du trafic à chaud
4. Campagnes LinkedIn sponsorisées auprès de profils de décideurs en PME, couplées avec des messages personnalisés provenant des commerciaux
5. Programme d’email nurturing des leads générés, avec un mix de contenu et d’offres spéciales

Résultats attendus : en 6 mois, le trafic web qualifié doit pouvoir être multiplié par 4 et le nombre de demandes de démos demandées, par 3. Le pipe commercial doit s’étoffer avec 30% de leads supplémentaires qui se concrétisent en ventes. Le CAC (coût d’acquisition client) diminue de 20% et le ROI campaign devient positif.

Exemple 2 : Une marque de cosmétique bio qui souhaite conquérir une nouvelle cible de millenials

Contexte : cette PME familiale réalise l’essentiel de ses ventes en magasins bio spécialisés. Elle souhaite rajeunir sa clientèle et la diversifier avec un nouveau segment de consommatrices millenials, adeptes des achats en ligne.

Actions : l’agence élabore un dispositif d’influence marketing et de social commerce

1. Identification de micro et macro influenceuses beauté/lifestyle/bio sur Instagram et TikTok
2. Envoi de produits en avant-première, jeux concours, partenariats de co-création de contenus
3. Mise en avant des valeurs de la marque (clean beauty, éco-responsable, made in France…) via un storytelling inspirant
4. Création d’une boutique Instagram et de liens d’affiliation pour transformer l’engagement en ventes
5. Incitation au User-Generated Content (partage de photos, avis clients…) pour démultiplier la visibilité

Résultats : le trafic du site e-commerce doit bondir de 150%, avec un taux de conversion de 5%. La part de clientes 25-35 ans passerait alors de 10% à 28% en un an. Le panier moyen progresse de 30% grâce aux ventes croisées. Le lancement de 2 nouvelles gammes “capsule” co-créées avec des influenceuses doit raisonnablement cartonner, et la marque doit rajeunir nettement son image.

La réponse tient en réalité à votre entreprise : est-ce qu’une agence de génération de leads apporterait une valeur concrète et mesurable pour accélérer votre prospection digitale et vous permettre d’obtenir plus de prospects ? Son intervention doit cocher plusieurs cases en rapport avec votre cas :

1. Avez-vous des objectifs de développement ambitieux à court-moyen terme, qui impliquent de conquérir de nouveaux clients rapidement ?
2. Votre cible est-elle une audience qui utilise activement le digital pour s’informer et acheter ? Avez-vous bien cerné ses usages et préférences en ligne ?
3. Disposez-vous en interne des compétences pointues et des ressources dédiées pour lancer des campagnes de prospection digitale performantes ?
4. Êtes-vous en capacité de produire régulièrement des contenus à valeur ajoutée adaptés à vos personas ?
5. Avez-vous mis en place sur votre site des parcours de conversion et des mécanismes de génération de leads efficaces ?
6. Arrivez-vous à suivre précisément la performance de vos actions digitales et leur impact sur votre pipe commercial ?
7. Souhaitez-vous gagner en flexibilité et en agilité pour ajuster votre prospection aux variations de votre activité ?

Si vous avez répondu “Non” à plusieurs de ces questions, alors il y a de bonnes chances qu’une agence de génération de leads telle que LeadActiv puisse vous apporter une valeur ajoutée concrète pour booster votre business.

Son intervention vous permettra de franchir un cap dans votre approche de la prospection et de combler vos points faibles. L’enjeu est de trouver un partenaire fiable et expérimenté, qui saura vous proposer une stratégie réellement adaptée à vos problématiques et à votre marché.

Toute entreprise doit revoir en permanence ses méthodes marketing et commerciale pour générer des prospects. Les méthodes de prospection comme la prospection digitale s’impose comme indispensable pour générer des leads et vous permettre d’attirer des prospects et ainsi générer plus de chiffre d’affaires. Grâce à son expérience en tant qu’agence de prospection, LeadActiv peut vous accompagner dans la mise en place de votre prospection digitale.