Comment construire une stratégie multicanale de prospection B2B ?

Pourquoi adopter une stratégie multicanale en prospection B2B ?

En tant que marketeur B2B, l’approche multicanale permet d’occuper la sphère digitale dans son ensemble et de diversifier les points de contact pour toucher votre cible. Une stratégie multicanale de prospection B2B vous permet de :

• Améliorer l’expérience client : chaque cible est unique et certaines personnes préfèrent échanger sur les réseaux sociaux tandis que d’autres opteront pour une infolettre.
• Toucher une audience plus large : en étant présent sur tous les canaux, vous touchez d’autres cibles susceptibles d’investir dans vos services.
• Augmenter votre visibilité : plus vous êtes présent partout, plus vous attirez de nouveaux publics.
• Augmenter votre taux de réponse : certaines personnes sont plus actives sur un réseau donné. En multipliant les points de contact, vous augmentez vos chances d’obtenir une réponse.
• Accélérer vos ventes : l’approche multicanale vous permet d’accompagner votre prospect durant chaque étape de son parcours d’achat, ce qui augmente le taux de conversion.
• Renforcer votre relation client : vous montrez à votre cible que vous comprenez ses besoins et préférences, ce qui pérennise la relation client.
• Renforcer votre image de marque : votre présence sur tous les points de contact montre que vous avez pris conscience de l’importance du digital et que votre entreprise est capable de s’adapter aux évolutions du marché. Cela renforce votre crédibilité auprès de vos prospects.
• Favoriser la collecte de données client : votre présence sur tous les canaux vous permet de recueillir les données sur le comportement et les préférences d’usage de votre cible.

Bon à savoir : d’après une étude de la revue Cairn Info, le client actif sur plusieurs canaux achète 2,5 fois plus que celui présent sur un seul canal.

Définir les bases de sa stratégie de prospection

Définir son ICP (profil client idéal)

Pour choisir le bon canal, commencez par identifier votre ICP (ideal customer profile) :

• son profil socio-démographique ;
• son âge ;
• son sexe ;
• ses habitudes de navigation.

Vous pouvez recueillir l’ensemble de ces données via votre base de données client, des outils d’analyse comme Google Analytics ou via des enquêtes terrain. Vous pourrez ainsi définir votre buyer persona et sélectionner le canal de communication adapté à son profil.

Exemple concret :
Admettons que vous visez une start-up composée d’une jeune équipe, les réseaux sociaux seraient alors le canal le plus adapté.

Vous devez détecter le canal sur lequel votre cible est la plus active afin de concentrer toute votre stratégie sur cette plateforme.

Définir vos objectifs de vente

Il est crucial de choisir vos canaux en fonction de votre secteur d’activité, de celui de votre cible et de vos objectifs visés.

Quelques exemples concrets :
Si vous souhaitez vendre une solution logicielle, vous allez multiplier les rendez-vous de démonstration. Dans ce cas précis, le téléphone demeure le canal le plus approprié.

Si vous envisagez de la prospection commerciale B2B de masse, vous allez chercher à développer votre networking et donc LinkedIn reste le canal n°1 à priser.

Pour poser les bonnes bases de votre stratégie multicanale, vous devez veiller à la cohérence de votre message sur l’ensemble des canaux sélectionnés. Ainsi, vous assurez une communication fluide auprès de votre cible, ce qui renforce l’efficacité de votre approche.

Les canaux à combiner dans une stratégie multicanale

Pour accélérer vos ventes, combinez plusieurs canaux pour accompagner votre futur client tout le long de son parcours d’achat, du premier contact à la vente finale. Vous pouvez envisager une séquence de prospection multicanale de ce type :

• Les réseaux sociaux (prospection LinkedIn) – JOUR 1 : vous pouvez utiliser LinkedIn pour rechercher votre cible et interagir avec les décideurs.
• La prospection email marketing – JOUR 3 : une fois le bon contact intégré à votre réseau, vous pouvez envisager de le démarcher en lui envoyant des emails personnalisés.
• Le cold calling – JOUR 6 : une fois la relation établie, vous pourrez envisager de contacter votre cible par téléphone pour lui présenter votre offre de manière plus explicite.

Cette stratégie permet de créer une synergie entre les différents canaux pour optimiser votre démarche commerciale et vos processus de vente.

Bon à savoir : le taux d’ouverture moyen des mails marketing est de 38 %.

Bon à savoir : le téléphone reste le canal le plus plébiscité par 92 % des commerciaux en raison du besoin de réassurance client.

Pour optimiser votre séquence multicanale et suivre vos différentes actions, utilisez les bons outils :

• Les outils de prospection CRM : pour identifier et qualifier vos prospects. Exemple : Hubspot.
• Les outils de marketing automation : pour paramétrer vos envois de mails, planifier vos relances et rendez-vous. Exemple : Marketo.
• Les outils d’analyse : pour mesurer les performances de vos actions sur chaque canal. Exemple : Google Analytics.

Ces outils d’automatisation vous permettent de maintenir une stratégie multicanale performante.

Pour savoir comment automatiser votre prospection, lisez notre article : comment automatiser l’envoi d’e-mail de prospection.

Clés pour réussir une stratégie multicanale

Personnaliser les messages

Pour une meilleure stratégie de prospection B2B, vous devez personnaliser votre message en fonction de votre cible.

Exemples concrets :

• Pour une jeune start-up dans le domaine de l’informatique, vous allez utiliser un ton plus décontracté, insérer des émojis au sein de vos newsletters et vos posts sur les réseaux sociaux.
• Pour un cabinet d’expertise, vous allez employer un langage plus soutenu et formel.
• Pour un groupe industriel, vous allez utiliser des termes techniques propres au secteur.

C’est pourquoi il est important d’avoir défini votre profil client idéal pour segmenter votre base de données et personnaliser vos messages.

Outre la cible, adaptez le style de votre message en fonction du canal.
Sur les réseaux sociaux, votre message devra être court et percutant.
Si vous envoyez des emails marketing, vous allez soigner l’objet de votre mail et utiliser la méthode marketing AIDA pour capter l’intérêt de votre destinataire : A = attention – I = intérêt – D = désir – A = action.

Bon à savoir : sur LinkedIn, le taux de conversion est très faible et tourne autour de 1 %. C’est pourquoi la personnalisation des messages reste cruciale.

A lire aussi sur notre site, comment capter l’attention d’un prospect.

Suivre ses indicateurs clé de performance

Le suivi de vos KPIs est primordial pour maximiser le succès de votre approche multicanale, tester et ajuster vos séquences en continu. Voici quelques indicateurs clé à suivre :

• Le taux d’ouverture : pour votre prospection email marketing ;
• Le taux de transformation par canal : les clics, les commentaires ou partages sur les réseaux sociaux ;
• Le taux de conversion par canal : sur quel canal vous vendez le plus ;
• Le coût d’acquisition par canal : les dépenses apportées sur tel canal par rapport au nombre de clients ;
• La durée moyenne du cycle de vente par canal : pour évaluer la réactivité/efficacité de chaque canal ;
• Le chiffre d’affaires par canal : les canaux vous rapportent le plus d’argent.

Exemple concret :
Imaginons que vous générez davantage d’interactions sur LinkedIn et que s’en suit un taux de conversion supérieur à celui de vos campagnes d’emails, vous allez donc allouer plus de ressources au réseau social.

Synchroniser sa ligne éditoriale à tous les canaux

Pour fluidifier votre stratégie multicanale et garantir son efficacité à tous les coups, veillez à maintenir une ligne éditoriale claire et cohérente sur l’ensemble des canaux retenus.

Envisagez de rassembler vos équipes internes par le biais d’une plateforme collaborative comme Notion ou Asana pour une transparence totale de l’information entre les différents services. Ainsi, tous vos collaborateurs transmettront un message unique sur chaque support.

Centralisez l’ensemble de vos réseaux sociaux à travers un outil de social media management comme Hootsuite pour un calendrier de publication commun.

Ce qu’il faut retenir

Vous comprenez mieux à présent l’importance d’une stratégie multicanale en prospection B2B pour toucher votre public idéal. C’est pourquoi, tester différentes combinaisons et actionner les bons leviers d’optimisation est primordial. On vous les rappelle tout de suite :

• Identifier votre ICP (profil client idéal) ;
• Choisir vos canaux en fonction de votre cible ;
• Déterminer vos objectifs de vente ;
• Combiner et définir une séquence entre différents canaux ;
• Utiliser des outils d’automatisation ;
• Personnaliser vos messages en fonction des canaux et de votre cible ;
• Suivre vos indicateurs clés de performance et ajuster vos séquences ;
• Synchroniser vos actions entre les différents canaux.

Pour vous aider à optimiser votre prospection multicanale B2B, faites appel à une agence de génération de leads comme Leadactiv. Avec plus de 13 années d’expérience, nous vous générons des rendez-vous qualifiés avec les bons décideurs.