Comment définir un persona client efficace pour votre prospection ?

Un Persona est une représentation fictive, mais basée sur des données réelles, de votre clientèle cible. Grâce à ce personnage imaginaire, aussi appelé Marketing Persona, vous allez pouvoir cerner les motivations, les comportements et les attentes de vos clients idéaux.

Persona client vs Buyer persona : quelle différence ?

En pratique, ces deux termes sont souvent utilisés de manière interchangeable. Ils désignent tous deux un client type. La nuance ? Le persona client peut être utilisé dans tous les secteurs comme la prospection commerciale, tandis que le buyer persona est plus spécifique au marketing B2B.

L’importance du Persona pour la prospection

En tant qu’agence de prospection commerciale, nous savons que le démarchage commercial est un processus complexe qui requiert l’élaboration d’une stratégie marketing efficace pour développer un portefeuille client solide et pérenne. Dans ce contexte, créer un Persona marketing vous aide à :

• Cibler votre audience avec précision ;
• Personnaliser vos messages ;
• Améliorer vos taux de conversion.

La création d’un profil type client revient à établir un portrait robot détaillé de vos prospects. Cette démarche vous permet d’optimiser votre stratégie de prospection pour vous adresser plus facilement à vos acheteurs potentiels.

Cibler juste et efficacement

Supposons que vous souhaitiez vendre des outils de développement d’IA à de jeunes entrepreneurs. Sans une vision claire de votre client cible idéale, vous risquez de vous adresser à un public trop large, gaspillant ainsi vos efforts et vos ressources.

Un Persona précis vous aide à identifier les segments de marché les plus prometteurs. Au lieu de vous adresser à tous les entrepreneurs, vous allez vous concentrer sur  qui ceux ont déjà un produit minimum viable et cherchent à scaler leur entreprise.

Personnaliser vos messages à la perfection

Vous savez que seulement 33 % des e-mails sont ouverts grâce à leur objet (source : SuperOffice) ?

Alors, pourquoi gâcher cette opportunité ? Personnaliser vos messages vous permet d’attirer l’attention de votre audience et d’augmenter vos chances d’être lu. Concrètement, cela signifie adapter votre communication à chacun de vos prospects en fonction de leur langage, de leurs besoins, de leurs défis…

Quelques exemples de bénéfices concrets :

• Réduction des coûts d’acquisition : En ciblant les bonnes personnes, vous évitez de gaspiller votre budget marketing.
• Augmentation du taux de conversion : Les messages personnalisés sont plus susceptibles d’aboutir à une vente.
• Amélioration de la satisfaction client : En proposant des solutions adaptées, vous fidélisez vos clients.

Vous souhaitez optimiser vos résultats ? En tant qu’agence de génération de leads, nous vous partageons, ci-dessous, les principales étapes de création d’un bon marketing persona.

1️⃣ Recueillir des données sur vos clients

Vous aurez besoin de collecter un certain nombre d’informations pour créer un profil semi-fictif de votre client idéal. Pour ce faire, plusieurs solutions s’offrent à vous :

• Mener des enquêtes ciblées : Il suffit de poser des questions directes à votre public cible pour connaître leurs attentes, leurs frustrations, leurs problématiques…
• Exploiter votre CRM : Cette base de données regorge d’informations précieuses sur les comportements d’achat des clients, l’historique des interactions…
• Réaliser des entretiens approfondis : Vous pouvez organiser des discussions avec quelques clients pour comprendre leurs parcours et leurs motivations.
• Analyser les données existantes : Celles de votre site Web, vos réseaux sociaux et vos outils d’analyse vous aident à déceler les tendances.

Pourquoi c’est important ? Ces informations vous permettent de poser les fondations de votre Persona. Vous allez pouvoir identifier des patterns, des similitudes et des différences qui vous permettront de segmenter votre clientèle.

2️⃣ Identifier les caractéristiques clés du Persona

C’est le moment de donner vie à votre profil cible ! Grâce aux données collectées, il vous sera plus facile de décrire les traits qui le distinguent :

• Qui est-il ? Âge, sexe, situation professionnelle, taille de l’entreprise
• Où vit-il ? Localisation géographique, culture, environnement
• Que veut-il ? Objectifs professionnels, défis à relever…
• Comment pense-t-il ? Valeurs, croyances, préférences

Exemple de Persona en marketing :

🔹Contexte : un décideur en B2B dans une grande entreprise
🔹Âge : 45-55 ans>
🔹Situation familiale : célibataire, marié
🔹Secteur : industrie manufacturière>
🔹Fonction : Directeur des achats
🔹Objectifs : réduire les coûts, améliorer la qualité, optimiser les processus
🔹Motivations : reconnu pour ses résultats
🔹Défis : pression concurrentielle, réglementation environnementale, complexité des chaînes d’approvisionnement…

3️⃣ Déterminer les besoins et problématiques

La prochaine étape consiste à identifier les problèmes auxquels votre persona est confronté au quotidien.

Pour comprendre ses besoins les plus profonds, posez-vous les bonnes questions :

• Quels sont ses points faibles ? Quelles sont les difficultés qu’il rencontre dans sa vie de tous les jours ?
• Quel est son but ? Que cherche-t-il à accomplir ?
• Qu’est-ce qui l’empêche d’atteindre ses objectifs ? Quels sont les obstacles sur son chemin ?

Plus vous comprenez les besoins spécifiques de votre persona, mieux vous pourrez personnaliser votre message et mettre en avant les bénéfices uniques que votre produit ou service peut lui apporter. Vous augmenterez ainsi vos chances de le convaincre et de le transformer en client fidèle.

4️⃣ Créer un portrait visuel du persona

Afin de donner vie à votre Persona et de faciliter sa mémorisation, il faut lui attribuer une identité visuelle. Pour ce faire, vous pouvez rassembler toutes les informations collectées et les synthétiser dans une fiche Persona concise comprenant :

• Une représentation visuelle : l’ajout d’une photo ou d’un avatar client permet d’incarner visuellement votre persona.
• Une identité propre : en lui attribuant un nom et un prénom, vous le rendez plus réel et plus tangible.
• Une phrase représentative : une citation qui reflète sa philosophie de vie ou ses objectifs peut renforcer son caractère.
• Un résumé concis : un tableau de bord synthétique récapitulant ses caractéristiques clés (âge, profession, intérêts…) offre une vue d’ensemble claire.

5️⃣ Exploiter le Persona pour le ciblage via LinkedIn Sales Navigator

Dans le cadre d’une prospection B2B, LinkedIn Sales Navigator se révèle être un outil particulièrement efficace pour trouver des décideurs qualifiés.

En quelques clics, il vous offre plusieurs avantages :

👉 Affiner votre cible marketing : vous pouvez définir les interlocuteurs les plus pertinents grâce à un système de filtres (poste, secteur, taille d’entreprise, etc.) vous permettant de « trier » facilement les utilisateurs LinkedIn.
👉 Gagner en efficacité : cet outil permet de rationaliser votre démarche de prospection et d’optimiser votre temps en vous basant sur les profils les mieux qualifiés.
👉 Personnaliser votre communication : vous allez pouvoir adapter votre message à chaque prospect en tenant compte de ses spécificités et de ses centres d’intérêt.

La prospection LinkedIn, dans votre stratégie d’inbound marketing, vous permet de générer des leads qualifiés et de réaliser des ventes (produits ou services) très efficacement.

A lire également sur le Blog LeadActiv : 7 conseils pour prospecter sur LinkedIn

Voici quelques étapes pour intégrer le Persona dans votre stratégie de prospection et améliorer ainsi vos résultats.

Adapter les messages et canaux

Quel message publié sur quel canal ? Voilà la première question à vous poser pour bien intégrer votre personnage fictif dans votre prospection commerciale.

• Choisir les canaux pertinents : Quel canal utilise-t-il le plus au quotidien ? Préfère-t-il les e-mails ou les réseaux sociaux comme LinkedIn ?
• Considérer le contexte professionnel : Quel est son rôle dans l’entreprise ? Quel est son niveau d’expertise ?
• Personnaliser les messages : Quelles informations utilisées (nom, entreprise, poste, centres d’intérêt) ? Quels sont les bénéfices de l’offre ?

Planifier les campagnes

Pour chaque persona, vous devez créer des scénarios personnalisés :

• Définir les différentes étapes du parcours client : Prise de contact initiale, recherche d’informations, comparaison des offres, conclusion de la vente…
• Segmenter votre base de données en différents groupes : En fonction des caractéristiques démographiques et du niveau d’engagement de chaque individu.
• Personnaliser les séquences : Vous devez adapter les messages et les délais entre chaque envoi selon le segment de clientèle et de son comportement. Dès que l’un de vos prospects décide d’interagir avec vous, cela peut démontrer un certain intérêt pour vos produits ou service. C’est pourquoi il faut le dissocier de la séquence de prospection classique pour avoir un contact plus personnalisé avec lui.

Analyser et ajuster

• Mesurer l’efficacité des campagnes : Le suivi des taux d’ouverture, de clic et de réponse permet d’évaluer l’impact réel de vos actions marketing et d’en mesurer l’efficacité.
• Identifier les points de friction : Quelles sont les raisons pour lesquelles certains prospects ne répondent pas ou n’avancent pas dans le processus de vente ? Pouvez-vous identifier certains freins ?
• Ajuster les messages et la segmentation : Les résultats obtenus doivent être pris en compte pour optimiser votre stratégie de contenu.

Vous l’avez compris, pouvoir définir de bons personas marketing est un atout indéniable pour votre entreprise. Il vous offre une vision claire et précise de votre client idéal, ce qui vous permet de cibler efficacement votre audience et de personnaliser vos messages en conséquence. En créant des personnages imaginaires pour chacune de vos campagnes de prospection digitale, vous aurez la possibilité de construire des relations durables avec votre clientèle tout en assurant le développement de votre activité.

➡️ Si vous souhaitez vous faire aider dans votre prospection commerciale, n’hésitez pas à prendre rendez-vous avec notre équipe !