Prospecter en tant qu’organisme de formation : 7 conseils clés

Définir son persona

Avant de vendre vos formations, identifiez clairement les caractéristiques de votre audience cible :

• le profil socio-démographique ;
• la situation professionnelle ;
• le niveau de vie ;
• la zone géographique ;
• le comportement en ligne.

Prenez le temps d’identifier les besoins de votre cible : que cherche-t-elle à travers une formation ? Souhaite-t-elle augmenter son chiffre d’affaires ? Obtenir une qualification pour valoriser son CV ? Accroître la motivation de ses collaborateurs…

Vous pouvez collecter ce type d’informations en menant des enquêtes terrain ou via des études qualitatives.

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Prospection B2B vs Prospection B2C

Vous pourriez vendre vos formations professionnelles aussi bien à des particuliers qu’à des entreprises, ce qui influence votre stratégie commerciale.
Pour de la prospection B2B, vous allez devoir convaincre plusieurs parties prenantes contre un élève seulement pour le B2C. La vente de formation B2B rallonge ainsi votre cycle de vente.
Pour les entreprises (B2B), l’objectif est axé sur le ROI. Votre stratégie s’appuiera ainsi sur des témoignages, des analyses détaillées… Pour un particulier (B2C), l’objectif est axé sur l’acquisition de nouvelles compétences. Votre approche peut inclure des histoires inspirantes, des offres promotionnelles et des appels à l’action plus directs.
Votre offre sera ainsi plus standardisée pour le B2C et personnalisée pour le B2B.

En analysant l’ensemble de ces critères, vous allez pouvoir générer des leads qualifiés formation.

Au vu de la concurrence du marché de la formation, vous devez créer une offre irrésistible pour vous différencier.

Misez toute votre stratégie sur les besoins de votre audience cible. Valorisez les bénéfices et résultats attendus de la formation : expliquez en quoi elle va permettre à vos stagiaires de monter en compétences, aux décideurs d’une entreprise d’accroître leur ROI… Pour plus de crédibilité, vous pouvez créer des formations qui préparent à des certifications reconnues ou créer vous-même votre propre certification.

Mettez en avant les modalités de votre offre de formation professionnelle : formation à distance ou en présentiel.
Pour une formation à distance, vous pouvez proposer une offre d’essai de 30 jours gratuits par exemple.

Pour crédibiliser votre offre de formation, rassurez les décideurs et apprenants en développant une formation certifiée et éligible au dispositif CPF. Devenez partenaire d’organismes reconnus comme l’OPCO ou encore, tentez d’obtenir un label pour démontrer vos compétences et faire valoir la qualité de vos formations.

Bon à savoir : l’OPCO a accompagné près de 200 000 alternants et 600 000 salariés à monter en compétences. Devenir leur partenaire est donc un bon moyen de faire valoir votre offre.

Pour générer des leads qualifiés formation, veillez à choisir les bons canaux pour prospecter :

• L’email marketing : programmez l’envoi de newsletters à votre base de données client pour annoncer de nouvelles formations, des réductions.
• La prospection LinkedIn : repérez les bons décideurs si vous ciblez les entreprises ou détectez des profils étudiants susceptibles d’être intéressés par vos formations.
• Les campagnes sponsorisées : si vous avez du budget à mettre, mettez en place des campagnes Google Ads ou Facebook Ads pour annoncer votre formation.
• Le cold calling : envisagez de contacter vos prospects chauds et de les relancer par téléphone afin d’engager une conversation plus poussée.

Bon à savoir : une campagne de mailing bien initiée peut vous permettre d’atteindre un taux d’ouverture de 57 %.

Vous pouvez attirer vos futurs stagiaires grâce à l’inbound marketing :

• La création d’un site internet : vous pourrez commercialiser votre catalogue de formations et publier des contenus à forte valeur ajoutée comme des articles de blog ou proposer des livres blancs à télécharger.
• L’animation de webinaires : vous pouvez organiser des webinaires ou masterclass pour présenter vos formations et interagir en direct avec vos futurs élèves.
• La création d’une page business sur les réseaux sociaux : vous pouvez valoriser votre identité à travers une page individuelle pour présenter vos services.

Bon à savoir : l’inbound marketing peut permettre d’atteindre une augmentation de leads de plus de 50 % en moyenne.

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Personnaliser son message selon le profil de la cible

Après avoir défini votre audience cible et votre offre, vous devez segmenter votre base de données prospects pour personnaliser vos messages.

Exemples concrets :
Si vous vous adressez à des responsables RH, vous allez expliquer comment votre formation peut aider à augmenter la satisfaction et l’engagement des employés.

Pour un dirigeant d’entreprise, votre message doit être centré sur le ROI de votre formation et comment elle va contribuer à la croissance de l’entreprise.

Si vous visez des responsables formation, vous allez parler de la qualité de vos cours et de leur conformité aux standards du secteur. Vous pouvez mettre en avant les certifications obtenues à la fin de la formation.

Personnaliser son message selon les besoins de la cible

Pour appuyer votre argumentaire, misez sur le point de douleur de votre cible, « les pain points ».

Exemples concrets :
Un salarié est chargé de rédiger des fiches produits pour une boutique e-commerce. Pour accroître les ventes de son employeur, il souhaiterait valoriser ses fiches sur les réseaux sociaux, mais ne maîtrise pas ces plateformes. Si vous vendez des formations spécialisées marketing sur les réseaux sociaux, mettez l’accent sur son besoin de monter en compétences au sein de son poste.

Pour vous assurer de l’efficacité de votre prospection, pensez à suivre vos process grâce à des outils dédiés :

• Les logiciels CRM : pour gérer la relation client et suivre vos échanges. Exemple : HubSpot ;
• Les outils de marketing automation : pour programmer vos relances ou planifier vos rendez-vous… Exemple : ActivCampaign ;
• Les outils de suivi et d’analyse : pour suivre vos indicateurs clé comme le taux de réponse, la prise de rendez-vous, le taux de conversion… Exemple : Google Analytics.

Exemple concret :
Un email que vous avez envoyé dernièrement présente un fort taux d’ouverture, mais très peu d’engagement. Grâce aux outils de suivi, vous allez pouvoir revoir la portée du message afin de l’adapter aux besoins de votre cible.

Bon à savoir : selon une étude menée par Nucleus Research, le marketing automation permet d’augmenter le taux de conversion de plus de 14 % en moyenne.

En tant que formateur, vous pouvez proposer aussi bien des formations en ligne que des formations en présentiel. Selon le format proposé, vous allez devoir user de stratégies différentes.

Idées de stratégies pour les formations en ligne

Pour les formations en ligne, maximisez les leviers numériques comme l’inbound marketing et le lead nurturing, notamment via l’envoi de newsletters ciblées. Songez peut-être à publier des vidéos de présentation de vos formations.

Bon à savoir : les contenus vidéos affichent un taux d’engagement de 6 % contre 4 % pour les contenus purement textuels.

Idées de stratégies pour les formations en présentiel

Pour les formations en présentiel, mettez l’accent sur l’ancrage local en nouant des partenariats avec des associations locales. Soulignez comment votre formation est adaptée aux spécificités locales pour renforcer votre crédibilité. Favorisez la proximité en offrant un accueil et suivi personnalisé à chaque stagiaire. Offrez la possibilité aux apprenants et décideurs de vous rencontrer pour des ateliers ou des travaux pratiques. Vous leur offrez ainsi une expérience d’apprentissage plus riche et engageante.

Avec ces différentes stratégies, vous mettez l’accent sur l’interaction humaine et augmentez vos chances de positionner votre offre sur un marché de la formation saturé.

Pour vendre vos formations professionnelles, véhiculer une bonne image de votre organisme est crucial. Pour ce faire :

• Publiez des témoignages clients : pensez à recueillir des avis d’anciens élèves et affichez-les clairement sur votre page de présentation pour rassurer vos prospects.
• Créez un site internet : proposez votre catalogue de formation à travers un site internet optimisé SEO. Travaillez vos modules de formation de sorte à les rendre interactifs et adaptez un ton pédagogique. Restez disponible tout au long du parcours de formation de l’élève pour répondre à ses questions si besoin.
• Renforcez votre image de marque : envisagez d’obtenir un label ou une certification Qualiopi reconnue par l’Etat pour renforcer votre crédibilité. Suivez des cours de marketing pour mieux vendre vos formations et démontrer votre expertise.

Exemple concret du centre de formation à distance CNFDI :
depuis près de 30 ans, le CNFDI a misé sur des formations premium accompagnées de supports pédagogiques et de contenus e-learning avec en prime, la possibilité de bénéficier du savoir-faire d’un pédagogue à distance. Son offre bien pensée lui a permis de bénéficier d’un taux de satisfaction de 93 %.

Ce qu’il faut retenir

Vous connaissez à présent les 7 conseils clés pour prospecter en tant qu’organisme de formation. On vous les rappelle tout de suite :

1. Identifier votre cible et ses besoins de formation ;
2. Proposer une offre orientée « solutions » et valoriser sa qualité ;
3. Adopter une stratégie multicanale pour attirer votre audience ;
4. Personnaliser vos messages selon le profil de votre cible et son point de douleur ;
5. Utiliser des outils d’automatisation pour suivre et optimiser votre prospection ;
6. Adapter votre offre selon le format de formation proposé ;
7. Renforcer votre crédibilité et professionnalisme pour convertir.

Pour optimiser vos process commerciaux, faites appel à Leadactiv. Nous sommes habilités à gérer la prospection commerciale pour les organismes de formation pour une meilleure gestion du temps et plus de leads qualifiés.