Vous avez envoyé un mail de prospection (emailing) pour établir un premier contact et… silence radio. Avouons-le, ça arrive souvent en marketing direct. Mais ne baissez pas les bras, car ce n’est pas encore la fin du monde !
Les statistiques le prouvent : la persévérance est la clé du succès en prospection par mail. Selon une étude d’Iko System, si le premier mail obtient un taux de réponse moyen de 18 %, le deuxième atteint 14 % et… attention, le sixième grimpe à 27 % !
Pourquoi un tel écart ? Simplement parce que tous les prospects — chauds, froids — n’ont pas la même réactivité. Cela se comprend : certains sont plus occupés, d’autres ont besoin de plus de temps pour se décider. L’absence de réponse de la part de votre prospect ne veut donc pas forcément dire qu’il ne donnera pas suite.
En mettant en place une procédure de relance prospect, vous augmentez vos chances d’obtenir des réponses. N’oubliez pas : chaque relance est une nouvelle opportunité de vous démarquer et de convaincre votre prospect.
Cette étape stratégique de votre processus de vente est l’occasion idéale de lui démontrer votre intérêt sincère. Selon une étude de Backlinko, l’envoi d’une seule relance prospect efficace peut booster votre taux de réponse de près de 13 % !
Quand relancer un prospect par courrier électronique ? Voilà une question que se posent bon nombre de commerciaux. À vrai dire, il n’y a pas de réponse unique ou universelle, mais quelques règles générales peuvent vous guider. Voici les bonnes pratiques que nous avons dans notre agence de prospection.
Quel délai pour relancer un prospect ? Voici nos conseils :
Ces délais vous sont uniquement donnés à titre indicatif, mais il est essentiel de les adapter à chaque situation :
Trop de relances peuvent nuire à votre image. Pour éviter d’être perçu comme insistant, voire intrusif :
Pour que votre mail de relance porte ses fruits, il doit être bien structuré.
L’équipe de notre agence de développement commercial vous a concocté les ingrédients indispensables :
Toujours commencer par une formule de politesse :
« Bonjour [Nom], je me permets de revenir vers vous à propos de [proposition commerciale/service]. Avez-vous eu le temps de consulter notre mail précédent ?… »
« Bonjour [Nom], je reviens vers vous concernant notre échange sur [sujet]. J’ai une nouvelle information qui pourrait vous intéresser : [nouveauté]. J’aimerais en discuter avec vous plus en détail. Êtes-vous disponible pour un appel la semaine prochaine ? »
« Bonjour [Nom], je comprends que le timing n’est peut-être pas idéal. N’hésitez pas à revenir vers nous si vous souhaitez en discuter à l’avenir. »
« Bonjour [Nom], cette offre est valable jusqu’au [date]. Je voulais m’assurer que vous n’aviez pas manqué cette opportunité. Si vous êtes intéressé, n’hésitez pas à me contacter avant cette date. »
N’oubliez pas la signature de type : « Cordialement, [Votre nom et prénom] ».
Le ton et le contenu de votre mail doivent être adaptés au profil de votre prospect. Si vous avez affaire à un profil plutôt formel, utilisez un langage soutenu.
À l’inverse, si votre prospect est plus décontracté, vous pourrez adopter un ton plus conversationnel.
Vous avez maintenant toutes les cartes en main, ou presque… En effet, il y a encore d’autres astuces que nous ne vous avons pas dévoilées. Si vous souhaitez créer un message de relance prospect efficace, suivez ces quelques recommandations :
On ne s’adresse pas de la même manière à un chef d’entreprise qu’à un décideur marketing. Chaque prospect à ses propres attentes, ses propres enjeux. Adaptez votre message à ses besoins spécifiques pour montrer que vous vous intéressez réellement à lui.
L’expérimentation est cœur de toute stratégie de prospection BtoB réussie. N’hésitez pas à tester différents délais, contenus et tons. Vous disposez d’une panoplie d’outils d’A/B testing pour vous aider à identifier ce qui fonctionne le mieux.
Engager une procédure de relance prospect sans avoir la certitude qu’elle atteindra son objectif, c’est comme envoyer un message dans une bouteille à la mer. Grâce à des outils CRM ou d’email tracking, vous pourrez savoir si vos courriers électroniques ont été ouverts et ajuster votre stratégie en conséquence.
Personne ne souhaite recevoir des emails de relance à tout bout de champ, et vous non plus d’ailleurs ! Comme tout bon professionnel qui se respecte, évitez les relances trop insistantes qui pourraient irriter votre prospect. Restez courtois et proposez une réelle valeur ajoutée en adoptant le bon timing. N’oubliez pas, que vous n’êtes probablement pas la priorité de votre interlocuteur, sinon il vous aurez déjà contacter en mode inbound.
En BtoB, il faut parfois être patient et relancer jusqu’à une dizaine de fois pour décrocher un contrat. Et oui, c’est un fait, mais désormais vous êtes déjà bien armé pour faire face à ce genre de situation.
Rappelons que pour augmenter vos chances de transformer vos prospects en clients, vous devez :
Souvenez-vous que la relance commerciale est une pratique qui se perfectionne avec la pratique. Ainsi, testez différentes approches et ajustez votre stratégie en fonction des résultats obtenus pour maximiser vos résultats.
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