Quelles sont les principales techniques de prospection commerciale ?

Les différentes techniques de prospection traditionnelles impliquent généralement un contact direct et un argumentaire de vente centré sur le produit. En pratique, elles peuvent prendre une grande diversité de formes comme :

• Les appels téléphoniques
• Le porte-à-porte
• La distribution de brochures
• La participation à des salons

Dans tous les cas, vous décidez du moment de la prise de contact avec le prospect, indépendamment de sa disponibilité. L’opération devient alors intrusive et freine la conversion, d’où l’intérêt de déléguer sa prospection commerciale. Grâce à cela, le futur client initie le contact après un ciblage pertinent du prestataire spécialisé.

Le phoning reste à ce jour la méthode de prospection commerciale la plus prisée des entreprises. Cette technique est, d’une part, pratique et peu coûteuse. D’autre part, elle facilite l’évaluation de l’efficacité de la campagne. La prise de contact est, en effet, directe et rapide. Elle favorise également les échanges avec les leads qualifiés.

La téléprospection crée toutefois un sentiment d’intrusion, voire de harcèlement, si la pratique n’est pas bien maîtrisée. Par ailleurs, elle requiert des ressources humaines importantes. Vous devez donc prévoir une équipe bien formée, une stratégie commerciale efficace et un script impactant pour générer une opportunité commerciale.

La prospection terrain a longtemps fait ses preuves en B2C, à travers le porte-à-porte et la distribution de flyers. Vous pouvez aussi recourir au mailing traditionnel pour diffuser vos documents promotionnels ou vos lettres d’information. Dans ce cas, l’équipe commerciale renforce l’argumentaire de vente avec les brochures distribuées dans les boîtes à lettres des prospects.

En B2B, la méthode consistera plutôt à approcher directement les entreprises et à tenter d’atteindre les décideurs. Elle risque cependant d’être freinée par des blocages. Cette action nécessite également une bonne préparation en matière de renseignements et de planification. Néanmoins, elle permet d’humaniser l’offre de votre entreprise et de repérer rapidement les clients potentiels.

Le ressenti des clients et le volume de l’audience est à prendre en compte. Effectivement, même le meilleur commercial ne peut pas réaliser un nombre colossal d’appels et de visites en une journée. Il peut, en revanche, atteindre des milliers de clients potentiels en quelques clics. Les prospects ne se sentiront pas pour autant dérangés ou harcelés.

Aujourd’hui, les professionnels privilégient l’emailing pour communiquer et LinkedIn pour s’informer. Vous gagnerez donc en efficacité en combinant LinkedIn et le cold email, pour le ciblage et la prospection. Les décideurs sont également faciles à repérer et à joindre à travers ces canaux. Cela dit, la réussite de la campagne exige une familiarité avec cette plateforme et les outils d’automatisation compatibles. Vous avez donc besoin de spécialistes pour optimiser vos résultats et votre ROI.

Cette technique de prospection consiste à envoyer massivement des emails à une liste de prospects bien identifiés et ciblés, de façon à générer des leads qualifiés. En général, les destinataires figurent dans une base de données déjà segmentée. Avec cette stratégie de prospection ciblée, vous évitez ainsi d’aborder une personne ou une entreprise qui ne s’intéresse pas à votre offre.

En cas de difficulté, n’hésitez pas à contacter une agence de prospection spécialisée en emailing comme LeadActiv.

L’intervention d’experts permet de collecter une base de données plus pertinente pour mettre en place la campagne envisagée. Elle favorise aussi :

• Le taux d’ouverture des emails
• La lecture du contenu
• La captation de l’attention du destinataire
• La conversion en client.

Le  prestataire se charge d’identifier et de cibler des leads qualifiés, puis de personnaliser et d’automatiser les mails. Il effectue entre-temps les tests et les ajustements requis pour optimiser votre retour sur investissement. De cette manière, vous pourrez concentrer vos efforts sur la vente et la fidélisation des clients.

Le SMS marketing est assez similaire à l’emailing. Seuls le support et le contenu changent. Vous avez ainsi besoin d’une base de données et de bons outils d’automatisation pour l’envoi de messages. Les SMS promotionnels sont néanmoins plus intéressants pour se rapprocher de votre audience et de joindre vos cibles à tout moment. Grâce à leur support pratique, ils permettent aussi de bénéficier de :

• Un coût raisonnable
• Un taux d’ouverture de plus de 90 %
• Une lecture assez rapide, dans les 3 minutes suivant la réception.

Le SMS marketing aide également à se démarquer des concurrents misant sur les réseaux sociaux ou l’emailing. D’ailleurs, il est encore peu utilisé sur le marché B2B. Les chefs d’entreprise et les décideurs risquent toutefois d’assimiler cette méthode atypique à de l’amateurisme. De ce fait, vous devez bien analyser vos profils cibles et votre activité avant d’adopter ce canal.

Le social selling consiste en l’utilisation des réseaux sociaux pour prospecter et vendre. Avec cette méthode, vous pouvez opter pour des plateformes comme LinkedIn, Facebook, X ou Viadeo pour :

• Trouver de nouveaux contacts
• Collecter des données qualitatives sur les futurs prospects
• Identifier et segmenter les clients potentiels
• Contacter les leads qualifiés.

Vous pouvez ensuite constituer et entretenir votre communauté de clients cibles sur ces réseaux, même sur le marché B2B. Vous devez seulement ajuster le canal, le ton et le contenu en conséquence.

⭐ A savoir : chez LeadActiv, nous prospectons pour vous ! Ne perdez plus de temps à essayer de trouver de nouveaux clients et/ou à former les commerciaux de votre équipe. Confiez-nous cette mission de prospection B2B et bénéficiez de toute notre expertise ! Vous éviterez ainsi les erreurs de prospection commerciale les plus courantes et pourrez optimiser votre retour sur investissement !

Nous vous ferons bénéficier de nos meilleurs outils de prospection, en utilisant un plan de prospection efficace, pour vous aider à touchez des prospects qualifiés et ainsi atteindre vos objectifs.

Envie d’en savoir plus ? N’hésitez pas à prendre rendez-vous avec notre équipe !