Prospecter en tant qu’éditeur de logiciel : 6 conseils clés

Timothé Enault 05 mai 2025
1. Bien définir son ICP (ideal customer profile) 2. Structurer un message qui parle problème et non fonctionnalités 3. Choisir les bons canaux de prospection 4. Automatiser intelligemment sans déshumaniser 5. Valoriser son produit avec des démonstrations efficaces 6. Suivre ses KPIs de prospection et itérer Ce qu'il faut retenir
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Le marché logiciel actuel affiche une concurrence très forte, ce qui rallonge les cycles de vente. Un éditeur de logiciel se doit de différencier son offre et d’identifier la bonne cible B2B pour maximiser ses chances de vendre son logiciel. Chez Leadactiv, experts en conseils prospection pour les éditeurs de logiciel, nous vous dévoilons les six astuces clé pour attirer des leads qualifiés logiciel. De l’identification de votre profil client idéal à l’automatisation de votre prospection, apprenez à démontrer votre expertise pour convertir vos prospects en clients.

1. Bien définir son ICP (ideal customer profile)

Pour prospecter en tant qu’éditeur de logiciel, définissez bien votre ICP (profil de client idéal). Basez-vous sur les 6 critères suivants :

  1. Le secteur d’activité de votre cible : opère-t-elle dans le milieu pharmaceutique, dans l’informatique ? Vous saurez si votre solution correspond à son activité.
  2. La taille de l’entreprise : s’agit-il d’une TPE, d’une PME ou d’un grand groupe ? Chaque typologie implique un argumentaire différent.
  3. Le chiffre d’affaires : votre solution est-elle alignée avec leur budget ?
  4. La localisation : si vous visez l’international, vos prospects doivent aussi y être présents.
  5. Le profil digital/technologique : quels outils utilisent-ils déjà ? Sont-ils prêts à intégrer une nouvelle solution ?
  6. Le profil de l’acheteur/décideur : DSI, directeur marketing, fondateur ? Identifiez qui prendra la décision, et adaptez votre discours.

Ces critères vous permettent d’analyser le marché logiciel afin de proposer votre solution à des leads qualifiés.

Pour recueillir ces informations, exploitez les données de votre CRM, menez des enquêtes terrain et recherchez des informations via les médias ou sites d’affichage publics.

Bon à savoir : le site Societe.com référence les données de plus de 10 millions d’entreprises.

2. Structurer un message qui parle problème et non fonctionnalités

Pour réussir votre vente de logiciel, adaptez votre argumentaire commercial à votre cible.

Remplacez le discours technique par une approche « pain point ». Ciblez le point de douleur de votre cible plutôt que d’étayer les fonctionnalités de votre solution.
Prenons l’exemple d’une vente d’un logiciel de comptabilité : ici, un entrepreneur débordé cherchera à gagner du temps sur sa comptabilité. Mettez-vous à sa place en appuyant votre discours sur son problème principal. C’est ce que fait Evoliz sur la page de présentation de son logiciel :  » Créez des devis et des factures en quelques clics, relancez automatiquement les impayés… »

Pour convaincre votre prospect, aidez-le à se projeter. Partez d’une problématique précise (le suivi des effectifs par exemple). Montrez concrètement comment votre logiciel extrait ces données, par exemple : « Notre outil vous permet de suivre automatiquement vos effectifs, sans Excel ni formule ».

Pour appuyer votre argumentaire, accompagnez votre démonstration de promesses chiffrées telles que des témoignages clients pertinents.

👀A lire sur notre blog : comment rédiger le meilleure email de prospection ?

3. Choisir les bons canaux de prospection

Pour prospecter en tant qu’éditeur de logiciel, sélectionnez les canaux où votre cible est active. Voici les 3 canaux les plus efficaces pour vendre un logiciel B2B :

  1. Le cold emailing : l’email marketing constitue le canal de communication le plus utilisé en prospection B2B. Pour augmenter votre taux de réponse, segmentez vos prospects et personnalisez vos messages.
  2. Le social selling : présentez votre solution sur les réseaux sociaux comme LinkedIn pour une approche interactive. Vous créez du lien et attirez plus de leads qualifiés qu’en passant par des canaux de vente traditionnels. D’après LinkedIn, les leaders en social selling génèrent 45 % d’opportunités en plus que leurs concurrents non-présents sur la plateforme.
  3. L’inbound marketing : misez sur une présentation de votre solution à travers votre site internet ou des webinaires. Publiez du contenu à forte valeur ajoutée comme des livres blancs ou des articles pour démontrer votre expertise… Vous attirez massivement des visiteurs susceptibles de se convertir en leads.

Bon à savoir : les DSI reçoivent en moyenne 40 mails par jour. C’est pourquoi la clé du succès réside dans la personnalisation ultra-ciblée.

Canal de prospection Avantages Inconvénients
Cold emailing segmenté – Canalisé et mesurable (taux d’ouverture, de clics, de réponse)

– Faible coût

– Permet une personnalisation fine via les données CRM et LinkedIn

– Scalable (automatisation possible)

 – Saturation des boîtes mail : forte concurrence

– Requiert une excellente accroche (objet + introduction)

– Risque de finir en spam

– Cycle de décision long = relances nécessaires
LinkedIn (social selling) – Canal privilégié des décideurs B2B (IT, DSI, DG…)

– Permet une approche humaine et progressive (interaction avant prise de contact)

– Idéal pour le nurturing et la création de relations durables

– Permet la veille et l’identification des signaux d’achat

 – Demande du temps (interactions régulières, production de contenu)

– Nécessite une image de marque personnelle forte

– Peut être perçu comme intrusif si mal maîtrisé

– Moins automatisable sans perdre en qualité
Webinaires / contenus à forte valeur ajoutée – Positionne l’éditeur comme expert de son domaine

– Attire des leads réellement intéressés par la problématique traitée

– Favorise l’engagement (questions en live, téléchargements)

– Permet de capter des coordonnées via l’inscription

 – Coût en temps (préparation, diffusion, suivi)

– Moins de volume que l’emailing ou LinkedIn

– Requiert une stratégie de contenu solide et ciblée

– Taux de participation parfois faible malgré les inscriptions

4. Automatiser intelligemment sans déshumaniser

Pour toucher rapidement un grand nombre de leads qualifiés, automatisez votre prospection. Vous faites gagner du temps à votre équipe de commerciaux.

Utilisez des outils de prospection performants compatibles avec votre CRM. Parmi ceux-ci :

  • HubSpot : pour une analyse approfondie de vos campagnes ;
  • Mailshake : pour son interface intuitive et des séquences intelligentes ;
  • Lemlist : pour l’envoi massif de mails automatiques.

Pour en savoir plus, jetez un œil à notre comparatif des meilleurs outils pour la prospection emailing en B2B.

Avec ces outils, vous effectuez une automatisation intelligente grâce à :

  • Des séquences personnalisées : segmentez votre fichier prospects afin de personnaliser vos mails pour chaque cible.
  • Des relances planifiées, mais naturelles : configurez vos séquences d’envoi dans le but de planifier et d’automatiser vos relances.
  • Des tests A/B : mettez en place des tests pour visualiser votre taux d’ouverture selon les jours, heures…

Bon à savoir : un objet de mail personnalisé augmente l’ouverture de 45 %. C’est le détail qui change tout.

5. Valoriser son produit avec des démonstrations efficaces

Pour augmenter vos chances de convertir vos prospects en leads qualifiés, soignez la présentation de votre solution dès la première démonstration.

Retenez bien que la démo n’est pas un tuto, mais un rendez-vous de projection : cernez d’abord le besoin du prospect et présentez la fonctionnalité qui répond à cette problématique. Terminez par un résultat concret (gain de temps, simplification…). Voici une tournure type pour l’entrée en matière de votre démonstration : « Vous avez évoqué des difficultés à suivre vos effectifs en temps réel ? Je vous montre comment, en 2 clics, notre outil extrait ce tableau automatiquement.”

Pour le convaincre, proposez-lui une période d’essai gratuite et sans engagement. Reprenons l’exemple d’Evoliz et de son logiciel de comptabilité : sur sa page d’accueil, l’éditeur vous invite d’emblée à un essai gratuit de 15 jours.

Rassurez-le sur la fiabilité du logiciel, la réactivité du support et la conformité RGPD.

6. Suivre ses KPIs de prospection et itérer

Pour réussir votre stratégie de prospection B2B dans la vente de logiciels, suivez les résultats de votre campagne d’emailing. Paramétrez les KPI clé à chaque étape de votre funnel :

  • Le taux d’ouverture de vos mails ;
  • Le taux de réponse à vos messages ;
  • Le taux de prise de rendez-vous ;
  • La durée du cycle de vente.

Avec ces indicateurs, vous mesurez précisément l’impact de votre campagne sur votre cible. Si vous constatez un faible taux de réponse par exemple, envisagez de modifier le ton et la portée de votre message pour tenter d’obtenir plus d’engagements et de conversion. Découvrez les 8 indicateurs pour mesurer l’efficacité sa prospection commerciale.

Ce qu'il faut retenir

Vous connaissez à présent les six principales astuces pour prospecter comme éditeur de logiciel. On vous les rappelle tout de suite :

  1. Bien définir son ICP (Ideal customer profil) ;
  2. Structurer son argumentaire de vente ;
  3. Choisir les bons canaux de prospection ;
  4. Automatiser sa prospection ;
  5. Valoriser les bénéfices de sa solution ;
  6. Suivre ses indicateurs clé de prospection.

Outre ces conseils, soyez à l’affût de l’état du marché logiciel pour adapter votre stratégie commerciale. Ne restez pas seul, faites appel à des agences de prospection commerciale pour les éditeurs de logiciels comme Leadactiv. Avec plus de 700 clients accompagnés, nous vous aidons à générer plus de leads qualifiés logiciel.

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