L’annonceur doit effectuer des recherches au préalable pour identifier et contacter les décideurs en btob lors d’une prospection. Cela dit, cette étape requiert une grande familiarité avec les démarches marketing et les organigrammes des entreprises. Pour plus d’efficacité, la meilleure solution consiste ainsi à externaliser sa prospection.
Selon la structure et l’opération commerciale, le décideur peut être un dirigeant, un acheteur, un directeur marketing ou encore un administrateur informatique. Tout dépend de l’organisation ciblée et de la campagne à mettre en place. Pour des solutions de cybersécurité par exemple, vous devez cibler les décideurs concernés (chef d’entreprise, directeur des systèmes d’information, gestionnaire réseau…).
Vous ne devez pas pour autant négliger les interlocuteurs intermédiaires. Il peut s’agir d’un manager d’équipe, d’un chef de projet, d’un responsable de service ou d’un assistant. Ces personnes constituent généralement de grands alliés pour contacter et convaincre les décideurs. Ainsi, vous avez tout intérêt à les intégrer dans votre plan de prospection. Il faudra seulement établir une segmentation claire pour vos cibles.
Afin d’identifier et de segmenter vos interlocuteurs, vous avez généralement besoin d’effectuer des recherches multicanales. Cette opération implique l’exploitation des informations disponibles en ligne, dans la presse spécialisée, dans les registres des entreprises… La veille sur les réseaux sociaux fournit aussi des renseignements précieux sur les équipes particulièrement actives en ligne.
L’automatisation représente actuellement la meilleure manière de prospecter. De cette manière, votre équipe commerciale ne perdra pas de temps avec les opérations répétitives de la prospection. Cela dit, l’entreprise doit définir sa cible en amont pour pouvoir profiter des solutions de marketing automation. Vous pourrez ensuite lister les profils cibles dans une base de données en relation avec vos outils automatisés.
Dans cette démarche, les annonceurs misent souvent sur des outils de ciblage B2B comme LinkedIn Sales Navigator, Pharow ou SocieteInfo.com. Cette dernière permet de trouver rapidement les décideurs en se basant sur :
Vous pourrez ainsi générer des listes de sociétés et de professionnels basées sur plus de 10 millions de profils d’entreprises. Par la suite, la plateforme permet notamment de procéder à un enrichissement de données, un ciblage sémantique et à un mailing automatisé. LinkedIn Sales Navigator fonctionne globalement sur le même principe, à savoir faciliter la prospection auprès des internautes sur le réseau.
Avec cet outil, vous avez accès à plus de 850 millions de profils professionnels. Vous pouvez par ailleurs affiner votre ciblage à travers des filtres comme :
Ces différents filtres améliorent la pertinence de la liste des prospects à contacter à travers les solutions d’automatisation adoptées. L’outil offre aussi des fonctionnalités pratiques comme les alertes personnalisées, l’enregistrement des recherches, le mode privé et l’affichage de profils étendus. Vous disposez ainsi des fonctions nécessaires pour identifier les cibles potentielles.
De son côté, Pharow est souvent présenté comme le meilleur outil pour segmenter et atteindre les prospects. Cette solution permet de réaliser un ciblage plus précis par rapport à LinkedIn, grâce à sa base de données et ses algorithmes. Elle s’appuie entre autres sur les données des entreprises (chiffre d’affaires, effectif, croissance…) et des cibles potentielles (coordonnées, données démographiques, parcours professionnels…). Vous pouvez également bénéficier de ses fonctionnalités comme :
Grâce à ces fonctionnalités, vous pourrez surveiller et améliorer continuellement les performances de votre entreprise en matière de prospection.
Vous disposez désormais d’une myriade d’outils pour collecter des informations sur les entreprises et les professionnels. En fonction des spécificités de la prospection, vous pouvez aussi vous tourner vers d’autres solutions telles que :
Dans tous les cas, l’objectif est de favoriser l’identification et la segmentation des profils cibles. Vous pourrez ainsi générer des leads qualifiés et améliorer les résultats de la prospection.
Les tests sont tout aussi importants que le développement de produits. Ils permettent de cerner et de poursuivre les formules qui fonctionnent. Dans le cas contraire, vous pourrez abandonner rapidement les méthodes ou outils inefficaces. La phase de test aide aussi à repérer les points à améliorer pour maximiser votre performance et votre retour sur investissement.
Les périodes d’essais et les démos gratuites sont d’ailleurs utiles pour vérifier l’adéquation des outils marketing ou commerciaux avec vos objectifs. Après les tests, vous devez toutefois surveiller de près les résultats. Ce principe s’applique également à votre ciblage et à votre approche de la prospection afin d’améliorer en permanence votre efficacité.
En optant pour les services d’une agence de prospection commerciale comme LeadActiv, vous déchargez vos collaborateurs de la phase d’identification des décideurs. Selon votre produit ou service et la cible que vous visez, nous pourrons nous charger d’identifier les personnes qui auront le plus de chance de devenir de futurs clients. Le prestataire s’occupe de sélectionner les solutions les plus adaptées à votre offre, vos objectifs, vos profils cibles, etc. Il se charge également de la veille technologique pour déterminer les meilleurs outils de prospection du marché. Votre équipe commerciale pourra alors se concentrer sur des activités plus rentables pour votre entreprise.
11 mars 2026
5 mars 2026