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Force de vente : pourquoi et comment l’externaliser ?

Lorsqu’une entreprise cherche à se développer commercialement, elle est confrontée à la notion de force de vente. La bonne gestion de celle-ci peut lui permettre d’atteindre ses objectifs commerciaux, et d’assurer sa croissance de manière sereine. Cependant, il est souvent compliqué d’assurer efficacement à la fois la partie commerciale d’une entreprise (création de fichier prospect, prospection…), et la partie production (livraison du produit/service) qui reste primordiale pour la satisfaction client. On constate notamment cette difficulté au sein des TPE/PME.

Il est alors tout à fait légitime de se demander s’il est plus judicieux d’externaliser la partie développement commercial afin de se focaliser plus efficacement sur des tâches à forte valeur ajoutée, telles que l’accompagnement client ou encore la rédaction d’offres commerciales. Dans quel cas faut-il externaliser sa force de vente ? Comment s’y prendre pour que cela soit efficace ?

Cet article détaille la notion de force de vente externalisée, quand et comment y avoir recours, et quelles sont les bonnes pratiques à adopter pour assurer un ROI intéressant.

Qu’est-ce qu’une force de vente externalisée ?

Externaliser une force de vente consiste à confier les activités de développement commercial à une entreprise externe spécialisée dans ce domaine. Ce prestataire externe va alors assurer l’ensemble des tâches commerciales d’une entreprise, incluant la prospection et le suivi commercial. Ainsi, cela évite la mobilisation de ressources en interne qui peut notamment représenter un certain poids financier et structurel.

Une entreprise peut faire appel à une force de vente externalisée de manière permanente tout au long de l’année, ou bien ponctuelle, on parle alors de force de vente supplétive. Celle-ci se justifie par exemple lors d’un lancement de produit, ou encore pour faire face à une forte saisonnalité nécessitant de compléter sa capacité interne sur un laps de temps donné.

Pourquoi externaliser sa force de vente ?

Plusieurs raisons peuvent motiver une entreprise à externaliser sa force de vente.

Gagner du temps et optimiser ses ressources

Personne ne pourra nier le fait que la construction d’une équipe compétente et motivée exige d’accorder beaucoup de temps et d’attention au cours de la phase de recrutement. Il est ainsi primordial que le responsable soit aligné sur les attentes et objectifs de l’entreprise concernant son équipe, et qu’il connaisse quelles sont les compétences requises pour constituer le bon groupe de personnes. Et lorsque cette équipe est en place, il s’agit alors de la manager correctement pour maintenir la productivité. Cela passe notamment par de la formation continue sur les produits et les techniques commerciales. En clair, il s’agit de bien recruter, puis de parfaitement piloter les actions par la suite. Cela peut s’avérer très chronophage, c’est pourquoi l’externalisation des forces de vente est un bon moyen d’économiser ses ressources.

Se reposer sur des experts de la prospection commerciale

L’intérêt de confier sa prospection commerciale à un prestataire externe, est que celui-ci a fait de la prospection commerciale une véritable expertise ciblée. Il en connaît ainsi tous les enjeux, toutes les particularités, et peut alors assurer une prestation de qualité en continu. En outre, l’équipe commerciale maîtrise parfaitement le marché sur lequel elle opère, et reste à jour de toute éventuelle nouveauté en effectuant une veille permanente sur les évolutions de ce marché. Cela permet au prestataire externe d’être en capacité de fournir des opportunités de marché, ou bien des freins à lever.

Pouvoir se focaliser sur son coeur de métier

Il est bien plus intéressant pour une entreprise d’allouer ses ressources au bon fonctionnement et au développement de son produit ou service, plutôt qu’à des tâches tout à fait délégables comme celles de la force de vente. Les équipes internes seront alors uniquement dédiées à apporter de la valeur ajoutée pour faire prospérer le cœur de métier de leur entreprise. Plus besoin de se préoccuper de la partie commerciale qui n’apporte rien au réel savoir-faire de l’activité. Concentrez-vous sur ce que vous savez faire le mieux, et bénéficiez en parallèle d’un soutien dans les tâches dont vous n’êtes pas expert.

Optimiser son budget commercial

L’aspect financier constitue une motivation importante pour les entreprises qui font le choix de sous-traiter leur force de vente. En effet, il s’agit également d’optimiser habilement les coûts commerciaux de l’entreprise. Recourir à un prestataire externe apporte également une certaine souplesse dans la mise en place, tout en assurant une qualité immédiate et continue. Il est possible d’envisager ce type de prestation sur le moyen terme comme sur le long terme, cela facilite grandement l’organisation globale de l’entreprise et améliore par conséquent sa productivité. Si l’on se penche davantage sur ce que coûte directement et indirectement la mise en place d’une équipe interne, l’externalisation s’avère finalement plus économique que l’embauche de personnes.

Faut-il toujours externaliser sa force de vente ?

Nous l’avons vu, externaliser sa force de vente apporte bien d’avantages à votre entreprise tant en termes financiers que purement opérationnels. Mais est-ce toujours le cas ? Existe-t-il des situations qui ne sont pas propices à la l’externalisation ?

Les limites de l’externalisation

Il peut arriver que l’externalisation de la force de vente n’apporte pas suffisamment d’intérêt, voire même que cela puisse être contre-productif. Cela se manifeste notamment lorsque le produit ou le service de l’entreprise est très complexe, qu’il nécessite une expertise métier très pointue dans le domaine. Le développement commercial aura alors beaucoup de mal à être externalisé, car la performance dépendra fortement du niveau de compétence technique de la personne chargée de la prospection. Cela est d’autant plus difficile s’il s’agit d’une téléprospection.

Autre point important, il n’est pas recommandé d’avoir recours à la force de vente externalisée si vous ne l’avez jamais fait par vous-même auparavant pour votre produit/service. Cela s’explique par le fait qu’en effectuant votre propre prospection, vous allez définir clairement votre stratégie et votre angle d’approche. Si cette stratégie est trop floue dès le départ, alors les performances d’une force de vente externe seront forcément floues également.

L’externalisation de la phase de prospection, qui vient en amont de la phase de closing avec le prospect, sera toujours la plus efficace et la plus performante (d’autant plus si la démarche est faite par email). En revanche, la partie qui suit cette prospection, incluant les réunions commerciales et les négociations, sera bien plus difficile à externaliser, étant donné le décalage de connaissances sur l’activité entre l’équipe externe et l’entreprise.

Quand le faire

A partir du moment où vous avez bien déterminé avec clarté et précision quelle est votre stratégie de prospection commerciale, il est alors pertinent de lancer une externalisation. Ce travail de réflexion vous permettra de bien définir votre audience cible ainsi que votre proposition de valeur. Ce sont des notions indispensables à connaître pour assurer l’efficacité de la prospection commerciale.

De plus, l’externalisation se justifiera mieux si elle concerne la première étape de prospection commerciale, afin d’apporter des leads qui seront par la suite qualifiés puis négociés en interne.

Quand ne pas le faire

Dès lors qu’il subsiste un flou autour de votre stratégie commerciale, il n’est pas opportun d’entamer un processus d’externalisation. Il est important d’affiner cet aspect avant toute chose.

Également, si votre produit ou service possède une réelle complexité qui requiert des connaissances spécifiques, il n’est pas recommandé de faire appel à de la téléprospection externe. Dans une conversation téléphonique, le téléprospecteur risque de ne pas savoir bien représenter votre marque, et cela peut nuire à votre image. La prospection par email pose cependant moins de problème à ce niveau là, et elle peut donc être envisagée en externe.

Enfin, si vous n’avez jamais “mis les mains dans le camboui” concernant la prospection commerciale de votre produit, il ne sera pas pertinent de vouloir directement déléguer cette tâche en externe. Expérimenter votre propre prospection reste un aspect important pour pouvoir ensuite vous permettre de l’externaliser.

Comment sélectionner le bon partenaire commercial ?

Vous avez pris la décision d’externaliser votre prospection commerciale, mais vous rencontrez des difficultés à choisir le prestataire le plus approprié ? Voici quelques conseils qui vous aideront à aiguiller votre choix.

Privilégier des entreprises spécialisées en prospection commerciale

Constituer une base de données de prospection et la transformer en clients ne s’improvise pas. C’est pourquoi il est indispensable de travailler avec une entreprise spécialisée dans le domaine de la prospection commerciale. Les équipes qui composent ce type d’entreprise possèdent une expertise poussée leur permettant d’exceller dans l’art de la prospection. Elles sont régulièrement formées sur le sujet, et leurs performances opérationnelles sont suivies et évaluées.

Consulter les résultats obtenus sur des références similaires

Il est toujours bon signe de constater qu’une entreprise a déjà réalisé plusieurs résultats positifs avec ses clients actuels ou passés. D’autant plus s’il s’agit de clients se situant dans le même secteur que le vôtre, ou ayant le même type d’audience cible. Ainsi, n’hésitez pas à vous renseigner sur les références clients de l’entreprise sélectionnée, souvent visibles sur leur site internet. C’est un bon moyen pour vous permettre de vous projeter dans une éventuelle collaboration.

Éviter les généralistes

En ce qui concerne les actions de prospection commerciale, il sera toujours plus efficace et performant de se tourner vers un prestataire spécialisé dans ce domaine plutôt qu’un généraliste qui maîtrisera moins profondément le sujet. Cette spécialisation se retrouve à deux niveaux. Celui du canal d’acquisition, par exemple le cold emailing. Il sera plus intéressant de privilégier un prestataire expert d’un seul canal plutôt qu’un prestataire multi-canal, toujours dans une logique de niveau d’expertise. Le second niveau de spécialisation concerne la typologie de clientèle de l’entreprise. En effet certaines entreprises vont développer une expertise supplémentaire autour de secteurs d’activité donnés (agences digitales, cabinets de conseil, etc.), il sera alors plus pertinent de collaborer avec un prestataire qui a déjà l’expérience de votre secteur plutôt qu’un prestataire “tout secteur”.

En conclusion, nous avons pu voir à travers cet article en quoi consiste une force de vente externalisée, les divers bénéfices que cela peut apporter à une entreprise, mais aussi certaines limites qui peuvent exister dans des situations particulières. Plusieurs bonnes pratiques ont été évoquées afin de repérer à la fois le bon moment pour lancer ce type d’action, ainsi que le prestataire externe le plus adapté possible. Décider de sauter le pas en externalisant sa prospection commerciale peut permettre d’apporter un réel boost dans la croissance d’une entreprise et se traduire ensuite par une belle rentabilité. Si vous souhaitez déléguer vos actions de prospection commerciale ou simplement en savoir plus, n’hésitez pas à nous contacter dès à présent.

03 juillet 2023
Auteur : genesii
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