Force de vente : pourquoi et comment l’externaliser ?

Externaliser une force de vente consiste à confier les activités de développement commercial à une entreprise externe spécialisée dans ce domaine. Ce prestataire externe va alors assurer l’ensemble des tâches commerciales d’une entreprise, incluant la prospection et le suivi commercial. Ainsi, cela évite la mobilisation de ressources en interne qui peut notamment représenter un certain poids financier et structurel.

Une entreprise peut faire appel à une force de vente externalisée de manière permanente tout au long de l’année, ou bien ponctuelle, on parle alors de force de vente supplétive. Celle-ci se justifie par exemple lors d’un lancement de produit, ou encore pour faire face à une forte saisonnalité nécessitant de compléter sa capacité interne sur un laps de temps donné.

Plusieurs raisons peuvent motiver une entreprise à externaliser sa force de vente.

Gagner du temps et optimiser ses ressources

Personne ne pourra nier le fait que la construction d’une équipe compétente et motivée exige d’accorder beaucoup de temps et d’attention au cours de la phase de recrutement. Il est ainsi primordial que le responsable soit aligné sur les attentes et objectifs de l’entreprise concernant son équipe, et qu’il connaisse quelles sont les compétences requises pour constituer le bon groupe de personnes. Et lorsque cette équipe est en place, il s’agit alors de la manager correctement pour maintenir la productivité. Cela passe notamment par de la formation continue sur les produits et les techniques commerciales. En clair, il s’agit de bien recruter, puis de parfaitement piloter les actions par la suite. Cela peut s’avérer très chronophage, c’est pourquoi l’externalisation des forces de vente est un bon moyen d’économiser ses ressources.

Se reposer sur des experts de la prospection commerciale

L’intérêt de confier sa prospection commerciale à un prestataire externe, est que celui-ci a fait de la prospection commerciale une véritable expertise ciblée. Il en connaît ainsi tous les enjeux, toutes les particularités, et peut alors assurer une prestation de qualité en continu. En outre, l’équipe commerciale maîtrise parfaitement le marché sur lequel elle opère, et reste à jour de toute éventuelle nouveauté en effectuant une veille permanente sur les évolutions de ce marché. Cela permet au prestataire externe d’être en capacité de fournir des opportunités de marché, ou bien des freins à lever.

Pouvoir se focaliser sur son coeur de métier

Il est bien plus intéressant pour une entreprise d’allouer ses ressources au bon fonctionnement et au développement de son produit ou service, plutôt qu’à des tâches tout à fait délégables comme celles de la force de vente. Les équipes internes seront alors uniquement dédiées à apporter de la valeur ajoutée pour faire prospérer le cœur de métier de leur entreprise. Plus besoin de se préoccuper de la partie commerciale qui n’apporte rien au réel savoir-faire de l’activité. Concentrez-vous sur ce que vous savez faire le mieux, et bénéficiez en parallèle d’un soutien dans les tâches dont vous n’êtes pas expert.

Optimiser son budget commercial

L’aspect financier constitue une motivation importante pour les entreprises qui font le choix de sous-traiter leur force de vente. En effet, il s’agit également d’optimiser habilement les coûts commerciaux de l’entreprise. Recourir à un prestataire externe apporte également une certaine souplesse dans la mise en place, tout en assurant une qualité immédiate et continue. Il est possible d’envisager ce type de prestation sur le moyen terme comme sur le long terme, cela facilite grandement l’organisation globale de l’entreprise et améliore par conséquent sa productivité. Si l’on se penche davantage sur ce que coûte directement et indirectement la mise en place d’une équipe interne, l’externalisation s’avère finalement plus économique que l’embauche de personnes.

Nous l’avons vu, externaliser sa force de vente apporte bien d’avantages à votre entreprise tant en termes financiers que purement opérationnels. Mais est-ce toujours le cas ? Existe-t-il des situations qui ne sont pas propices à la l’externalisation ?

Les limites de l’externalisation

Il peut arriver que l’externalisation de la force de vente n’apporte pas suffisamment d’intérêt, voire même que cela puisse être contre-productif. Cela se manifeste notamment lorsque le produit ou le service de l’entreprise est très complexe, qu’il nécessite une expertise métier très pointue dans le domaine. Le développement commercial aura alors beaucoup de mal à être externalisé, car la performance dépendra fortement du niveau de compétence technique de la personne chargée de la prospection. Cela est d’autant plus difficile s’il s’agit d’une téléprospection.

Autre point important, il n’est pas recommandé d’avoir recours à la force de vente externalisée si vous ne l’avez jamais fait par vous-même auparavant pour votre produit/service. Cela s’explique par le fait qu’en effectuant votre propre prospection, vous allez définir clairement votre stratégie et votre angle d’approche. Si cette stratégie est trop floue dès le départ, alors les performances d’une force de vente externe seront forcément floues également.

L’externalisation de la phase de prospection, qui vient en amont de la phase de closing avec le prospect, sera toujours la plus efficace et la plus performante (d’autant plus si la démarche est faite par email). En revanche, la partie qui suit cette prospection, incluant les réunions commerciales et les négociations, sera bien plus difficile à externaliser, étant donné le décalage de connaissances sur l’activité entre l’équipe externe et l’entreprise.

Quand le faire

A partir du moment où vous avez bien déterminé avec clarté et précision quelle est votre stratégie de prospection commerciale, il est alors pertinent de lancer une externalisation. Ce travail de réflexion vous permettra de bien définir votre audience cible ainsi que votre proposition de valeur. Ce sont des notions indispensables à connaître pour assurer l’efficacité de la prospection commerciale.

De plus, l’externalisation se justifiera mieux si elle concerne la première étape de prospection commerciale, afin d’apporter des leads qui seront par la suite qualifiés puis négociés en interne.

Quand ne pas le faire

Dès lors qu’il subsiste un flou autour de votre stratégie commerciale, il n’est pas opportun d’entamer un processus d’externalisation. Il est important d’affiner cet aspect avant toute chose.

Également, si votre produit ou service possède une réelle complexité qui requiert des connaissances spécifiques, il n’est pas recommandé de faire appel à de la téléprospection externe. Dans une conversation téléphonique, le téléprospecteur risque de ne pas savoir bien représenter votre marque, et cela peut nuire à votre image. La prospection par email pose cependant moins de problème à ce niveau là, et elle peut donc être envisagée en externe.

Enfin, si vous n’avez jamais “mis les mains dans le camboui” concernant la prospection commerciale de votre produit, il ne sera pas pertinent de vouloir directement déléguer cette tâche en externe. Expérimenter votre propre prospection reste un aspect important pour pouvoir ensuite vous permettre de l’externaliser.