Quelle stratégie de génération de leads B2B faut-il mettre en place en 2024 ?

Qu’est-ce qu’un lead ?

Dans le domaine du marketing, un lead désigne un contact pouvant devenir un client potentiel. Il s’agit, en d’autres termes, d’une personne ayant manifesté un intérêt pour votre entreprise, votre produit ou votre service.

Une stratégie de génération de leads peut s’opérer via de l’outbound marketing (c’est votre marque qui va vers le client) ou d’inbound marketing (le client vient de lui-même vers votre marque).

Générer de nouveaux leads est la première étape du parcours d’achat, aussi appelé marketing funnel. Il ne s’agit de rien de moins que d’obtenir de nouveaux contacts commerciaux, pour les convertir en clients.

Les meilleures stratégies de génération de leads qualifiés

Les réseaux sociaux offrent une opportunité commerciale stratégique pour qui sait s’en servir. Ils vous aident à promouvoir votre marque, améliorer votre visibilité … et bien sûr atteindre des leads qualifiés grâce au social selling.

⭐ A savoir : la prospection sur LinkedIn, en tant que réseau social professionnel, serait à l’origine de 80% des leads BtoB générés sur les réseaux sociaux.  Cela peut passer par la création de contenu sur des thématiques BtoB, webinars, diffusion de ressources téléchargeables, comme par exemple des livres blancs, storytelling autour de salons ou d’évènements, etc. Les possibilités sont nombreuses !

Si être visible aux yeux de vos prospects est une chose, les interpeller et conserver leur intérêt est tout un art ! Le Community Manager doit mettre en place un social selling efficace : le Baromètre du social selling de 2020 indique que 20% des décisionnaires BtoB achètent après une sollicitation sur les réseaux sociaux. Le Community Manager est en charge d’animer votre communauté et d’accroître votre visibilité sur votre réseau social, tandis que le Social Seller prendra le relais pour rechercher les prospects et développer une relation BtoB.

L’accès à Internet s’est largement amélioré et, avec sa démocratisation, les acheteurs sont devenus plus exigeants. En effet, ils ne prennent plus de risque : avant tout achat, ils recherchent des informations, croisent les sources, et consultent les avis et témoignages clients.

En ce sens, vous devez leur apporter vous-même les réponses aux questions qu’ils se posent. C’est le rôle du Content Creator de partager du contenu sur l’ensemble de vos supports digitaux. Infographies, vidéos, articles de blog. L’idée étant d’assurer un contenu pertinent, pédagogique, et surtout à valeur informative plutôt que promotionnelle.

Si la prospection s’éloigne un peu de l’inbound marketing – car c’est la marque qui fait le premier pas vers le lead, et non l’inverse – elle demeure une méthode efficace et complémentaire. Vos commerciaux peuvent envisager :

• La prospection téléphonique : même si elle a plutôt mauvaise réputation du fait du démarchage abusif souvent en BtoC, le cold calling BtoB et la gestin des objections qui en découle permet une identification claire des freins et des besoins des prospects.
• La prospection sur le terrain : ses points forts ? L’interaction des prospects, et une présentation de vos services ou produits en temps réel. Le face-à-face et le contact direct permettent un processus de vente accéléré.
• La prospection par mail : utilisé avec intelligence, le mailing offre une possibilité d’interaction auprès du public. Vous pouvez opter pour des logiciels d’automatisation pour gagner du temps dans votre prospection par email.

Si la publicité ne constitue pas une solution miracle pour générer des leads, elle représente un outil bienvenu si utilisée en combinaison avec d’autres stratégies. Le Spécialiste SEA peut notamment employer la publicité digitale display, sous forme de bannières ou de vidéos, à placer sur des sites stratégiques. La publicité sur le réseau de recherche Google (liée à des mots-clés spécifiques) permet également d’augmenter le trafic de votre site en le plaçant en haut des résultats du moteur de recherche. Il s’agit de leviers très intéressants pour toucher sa cible !

Concrètement, la mise en place d’une stratégie d’acquisition de lads BtoB consiste en 3 axes clés :

• Optimiser votre marketing de contenu : créez du contenu à forte valeur ajoutée, pour nouer au plus tôt un lien dans le funnel marketing ;
• Utiliser judicieusement la publicité payante : le SEA et la publicité en ligne sont des leviers à considérer, mais ne faites pas reposer votre stratégie uniquement dessus ;
• Diversifier vos canaux et vos méthodes : emailing, prospection téléphonique, réseaux sociaux, landing pages…

Vous avez pu le constater : mettre en place une stratégie d’acquisition de leads BtoB est un processus long et complexe, et fait intervenir de nombreuses compétences techniques. Former une équipe en interne est souvent long et coûteux, et il en va de même pour le recrutement de marketeurs qualifiés.

N’hésitez pas à externaliser votre prospection commerciale en faisant appel une agence de génération de leads BtoB, qui se chargera de la mise en place d’une stratégie à impact adaptée à votre marque et à vos objectifs.

Leur rôle ? S’imprégner de l’univers de votre marque pour vous représenter au mieux, réfléchir à vos propositions de valeur et en déduire un argumentaire de prospection qui saura faire mouche auprès de vos leads.

• C’est ce que nous vous proposons chez LeadActiv ! Nous nous chargeons de trouver des prospects qualifiés et d’entrer en contact avec eux. Le but étant de générer des leads B2B qualifiés pour vous aider à atteindre vos objectifs !

Vous gagnez ainsi un temps précieux pour cibler les meilleurs profils afin de leur proposer vos produits ou services. En optant pour LeadActiv, vous n’avez pas besoin d’investir dans des outils de génération de leads onéreux, ni dans une équipe de commerciaux pour démarcher vos prospects.

De plus, notre service de lead generation est sur-mesure. En effet, nous nous adaptons à vos souhaits et/ou contraintes pour générer des prospects qualifiés, via un processus de génération de leads très efficace, afin de vous aider à obtenir plus de leads pour votre business.

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